大家都在招商，谁来做终端？

添加日期：2017年9月20日 阅读：1785

招商，从来都是医药企业的看家本事，当年做临床的企业是这样，现在做终端的企业也是同样。

为什么大家都喜欢做招商?

因为，招商的优势很明显，那就是招商来得快、成本低。

招商，队伍不用自己建，借助市场上的人和队伍，可以快速开拓市场，不用自建队伍，省却了人员成本、差旅成本、市场开发成本，市场初期明显成本低，管理的难度也不像管理自营队伍那样大，所以，招商自然成为众多厂家的优选。

大家都在招商，没有几家是自建队伍的，大家都在走捷径。

然而，市场上已有的队伍就是这么多，招商的企业多了，自然是狼多肉少，于是现在是队伍挑品种，招商不好招，对于厂家来说，终端竞争就越来越激烈了。所以，招商的劣势也就逐渐显现出来了：

1、队伍忠诚度低。招商，就意味着招来的都是代理商，厂家与代理商的关系不是厂家与业务员的关系，代理商就可以经营多家的产品，自然就有轻重缓急之别，自然就谈不上什么忠诚度。

2、队伍可控性差。厂家有厂家的打算，代理商有自己的打算，所谓各怀心腹事，你要管我，让我多卖你的货，我还想狡兔三窟，不受人制约呢!

3、销量增长性差。厂家想要多卖货，就会给代理商压任务，而代理商经营着多家产品，自然资金分散，有的厂家是主导品种就会多做点，有的厂家是非主导品种，就会少做点，特别是到了销售旺季，资金紧张，非主导厂家的产品自然就会做得少，销量不达预期。

而自营队伍就避免了招商的劣势，队伍忠诚度高，队伍好控制，销售自己控制，当然也同时有人员成本高，管理难度大的弊病，对于那些资金紧张，管理能力低，还需要快速拓展市场的企业来说，并不适合。

那么，对企业来说，如果想要搞招商，应该怎么办呢?

我们的观点是地级以上市场应该以自营为主，而县以下市场以招商为主。

为什么这么说?

地级以上市场，终端相对比较集中，连锁药店多，因而队伍容易覆盖到，需要的人员相对少，因而人员成本也相对低。

而县以下市场，特别是乡村诊所市场，点多、散，就算是每个县设立一个县经理，一个省就有几十个县，企业就要养几十个人，这几十个人的工资、差旅费就是一笔大开支，成本很高，如果全国都这么搞，企业可能要养上千人，一年开支几**，如果人多，甚至开支会过亿，一般企业难以承受。所以我们说，地级以上市场可以考虑自营，大连锁可以考虑自营，而县以下市场则要考虑招商。

当然，到底应该怎么搞，是搞省代，还是搞地代，还是搞县代，这还要结合企业实际情况，企业的产品不同，实力不同，招商队伍能力不同，管理能力不同，代理模式自然不同。但，不管是搞什么样的代理模式，现在那种只是要钱、给货的交易型招商都已经不适合市场了，现在如果没有一套模式，没有一套打法，恐怕在市场上招商会越来越难。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-9-20 15:34:24

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