做好医药招商的要素是什么 应该怎么准备

添加日期：2017年2月8日 阅读：2603

医药招商是一种独立的经济模式，是社会高速发展、社会大分工经济形势下的必然产物。对于医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。那么，做好医药招商的要素是什么呢?

1.招商人员的沟通技巧和商业礼仪

医药招商中，要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任。

在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。

2.电话营销的技巧

电话营销是目前营销中成本*低的方式。

医药招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。

参展会要花路费、展位费、物料费和人力;广告要花掉巨额的广告费;产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前营销中成本*低的方式。

现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力。

然而，电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。

1)、电话资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。

2)、声音技巧，恰当的语速，*好与客户的语速相一致;声音要有感情，电话和谈话是一样的，有感情的声音能传递你的真诚;

3)、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣;敢于介绍自己的公司，表明自己的身份;不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃;在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛;简单明了，不要引起顾客的反感。

3.学会即时谈判

首先要坚信：一切都是可以谈的，没有什么不可以。谈判有几个要素：1.学会换位思考，2.要制造同意。

谈判是一场博弈，是一场心里的拔河战，学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。

制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。

制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了，“即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。

4.谁是上帝?

在医药招商中，谁是上帝?我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务的上帝。

5.代理商是上帝?

在招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提供*好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。

6.医药招商商家是上帝?

我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们招商者也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。

医药招商准备

俗话有，不打无准备之仗。我们做医药招商也是一样，要有背水一战的信心、决心。招商的准备工作要做扎实：策划方面，招商的辅料准备，各种人力资源，还有招商的心理准备，这个心理准备就是：背水一战的心里，心理是一种必胜的气势。

准备工作是很繁琐的，但也是很重要的，台上一分钟，台下十年功，扎扎实实的准备工作是成功医药招商的一半，切不可忽视。综合也是创新，做事情可能不会有太多创新，但要会综合。有人说：“即然我们找不到更好的方法了，那我们就要学会综合!所有的事，做的比别人好一点点，不需要*好。有时候你做不到*好，在药交会上，你看哪个产品都一样，没有什么特色，当你做的比别人好一点时，你不可能就会成功。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-2-8 16:30:24

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