2017年医药代表应该怎么做 看这里

添加日期：2016年12月2日 阅读：3485

医药营销是医药人都非常关心的话题，那么对于即将来临的2017年，医药营销应该怎么走呢？这是事一个很重要的话题，看看**医药人怎么说吧！

1、相比较谈2017年医药营销来说，进入一个你以前资源都不在此的市场，那么你肯定两眼一抹黑。

2、每个市场都存在山头，你进入一个新市场，无非是打破平衡，绝地立威，吸引拥趸，然后开始盈利。这是一个时刻循环的长周期。

3、进入新市场，你肯定得有拿人的地方，也就是与众不同的点，消费的人才能给你买单。

4、不要存在幻觉，不满足消费人的需求，你就没有市场，没有立足之地。而且新市场内的竞争是动态的，所以你要准备好。

5、你要花精力在你的新业务上，直到形成商业模式，直到形成良性的盈利循环，你才能放手。

以上5点，是很多资金、汗水、精力耗费后得来的经验。好在我们有了立足之地。

所以简单下一个结论，谈论2017年医药营销远没有进入一个新市场那么费力。所以，建议是：

1、做实规模市场和利润市场。也就是说你现在的有利润的市场，那么要保持，而且还要加重投入。不管这样，这是安身立命的地方，要紧紧保住。当然如果这已被证明是个下滑的市场，或者即将萎缩的市场，那么你需要去未雨绸缪。这里我就不举例了，因为一举例就是一大段。如果你有思考力的话，那么你应该能想到怎么处理。(比如你以前以招商见长，那还是坚持招商，只不过做一些小改进。)

2、对于机遇，我们应该用什么态度来对待。比如医保目录遴选。

其实很简单，看你的资源能够影响到哪一层，然后就在哪一层提前布局。如果你有赌性，那么你可以往你没有资源的那一层去押宝，押对了捧回一个金宝宝，押错了当掉了裤子。

3、去梳理价值链。你问下你自己，生意的本源是什么?就是你好，我好，大家好。在价值的链条，大家都有利，那么这就是好的生意。

所以反向推导，控销的发展以及OTC营销的变革、处方药营销的变革，都要遵循价值链的合理性，无非在不同的环境下，价值链的重新整合而已。比如控销中的县级毛利率低，那么我们就给予县级高毛利，那么只有两个选择：涨价和压缩环节;如果涨价，消费者用脚投票，那么就是价值链的变革。

道理很简单，但很多人就是利益阶层，身在局中看局中，自然不理性。所以2017年医药营销的主题就是：价值链变革和重塑。

4、关于品牌和传播。其实这里是延展的第3条的内容。价值链条的重塑，意味着不同的企业需要不同的变革。有品牌想进一步扩展的企业，那么请你自动去进行消费者培养，不要试图去从现有的终端占有率去抢，那样成本很高。没有品牌想拓展的企业，那么请你自动与终端做好朋友，只有你拼命的与终端谈恋爱，你才能与有品牌的企业去抢一些市场。那些没有品牌的企业，同时只想稳定的，那么找到好的媒介和中间渠道是*好的选择。

浅显的结论：2017年，你有野心，就要多投入，多教育消费者;2017年，你想稳定，那么请你自动交出主动权给中间商，由中间商来解决规模问题。

5、成本如何控制呢?*大的成本莫过去两票制和营改增带来的中间消耗成本，以及一致性评价带来的纯粹投入。所以你可以看到2016年医药行业就是在抢钱，不谈理想。

2017的成本控制，应该秉持两个原则：

1)可以投入，但能不能形成优势?不管这种优势是全局的，地区的，细分市场的。只要能形成优势，坚决投。

2)让成本降低的**方法就是扩展规模。所以做大做强还是根本。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-12-2 14:35:30

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