医药代表之新人适应职场篇(特全面)

添加日期：2017年3月31日 阅读：2442

一些年前的此时此刻，站在高高的宿舍楼顶，无法入睡。眺望校园，仰望星空，眼前和过电影一样，四年来校园生活学习画面一 一浮现.....可是，接下来的工作会是什么样?任凭想象，没有概念，一片空白。

时间一晃，自己已然全无那份青涩，天天奔波，似乎很忙，头顶的那份星空，快忘记得一干二净。时不时会看到穿着西装革履的大学生走在求职路上，哦，那不正是曾经的自己嘛?

答应写给新人第二个话题——如何适应职场。和上一篇如何求职面试一样，如果您是职场老鸟，此文尽可忽略。好，菜鸟们，我不啰嗦了。

1、新人培训

公司一般都会安排比较完善的新人培训计划，冠以“梦想起飞”“扬帆起航”“激情拼搏”等响亮名号。一般而言，世界五百强的公司，对人才的培养是循序渐进的：初级培训、中级培训、高级培训。一般一年一次，课程在初级培训中，侧重产品知识学习，在中高级培训则是业务能力的培养，如制订POA(Plan Of Action)、人际分型(红黄蓝绿)、领导力培训(Leadership)、销售力(Sale Force)、商务谈判、等等。

领导要求周末时间“把所有东西背下来”，菜鸟也是如此，入职不久，参加神马“产品知识网考”预测试，得了个不及格，经理直接电话打过来：你孙子是不是不想混?你说! 我内心很委屈，毕竟入职才几天，哪能记住这么多专业产品知识和行业学科知识?

如何破?(这才是王道)

*找学伴!看有没有一起入职的同事，结对子，互帮互助。

*搞题库!找你的高年资同事要题库，一般都会无私分享的。

*拉外援!*好拉学术水平比较好的同事，提前沟通好，有不明白的直接打电话咨询。

*头悬梁!即刻苦学习，挑灯夜战。不要告诉我，你年纪轻轻，记忆力不行?

*锥刺股!即做好积累，学习笔记和常用资料随身带着，拜访客户空闲时间，别浪费，赶紧背!

后二个法子推荐，做到产品知识扎实，不单单是为了考试过关，更主要的原因是作为一线业务员，专业性是未来销量的基石。(自己悟吧，哥留着吐沫吐槽后面6条)

PS：啰嗦一句，前几天看到腾讯新闻记者**AZ的学术会场，瞎报道，没挑出任何学术上的毛病，因为丫根本不懂学术，就一脑门子认定学术会议就是变相行贿。无知多愚昧啊，愚昧啊，愚昧啊。所以，你们想想，一个无知的销售代表出现在客户面前，后果是神马?

2、区域交接

新人，专指新人，区域的好坏、区域的大小、区域的潜力高低、区域的客户多少、区域的一切和所有，交接时候，记住一个原则：全盘接过来，且欢天喜地。

肯定有菜鸟质疑，问过很多老油条，传授了很多区域交接的秘诀：潜力要大，客户好做，基础良性，库存要少......对吧?靠，真有这样区域，还用招聘新人?!老油条们的秘诀适用于老油条，菜鸟们，你们没有资格。

能通过笔试、群面、经理面试、大区面试、总监面试、HR面试等等环节，新人，你们有没有问过自己，为什么要这么拼?是不是在争夺初入职场能有个好平台，好的成长空间??!!如果这家公司恰恰注重新人培训，授之以渔，我们没有理由去挑三拣四。

至于区域交接，必须摆正态度_——用感恩的心接纳。参考新人私信里的许多提问，无非四点：

*如果它是一个大区域，你要有再创辉煌的勇气;

*如果它是一个小区域，你要有把它搞大的魄力;

*如果它是一个好区域，你要懂得化成功为卓越;

*如果它是一个烂区域，你要明白增长亮点多多;

无论是前任或者经理谁和你交接，请TA吃个饭，表示感谢，这是规矩。

3、客户拜访

拜访客户是销售员日常工作，请参考以下几张**：

3.1 **一：拜访准备

拜访准备，培训时候会讲很多，比如如何做行之有效的拜访计划(开场白-探询-FAB-异议处理-缔结成交)，除此之外，实战中，新人请注意：

*名片：带足，随身多处携带，以便快速给到客户手中;

*产品资料：单页之类，随包带好，不一定什么时候，就拿出来和客户讲一段，有力证据;

*笔纸：客户谈话，尤其交待时候，建议做好记录;

*小礼品：

*承接上次：上次拜访之后，带上准确且详实的反馈

*等等(欢迎大家补充)

总之，拜访准备，是个非常用心过程，客户阅人无数，能一眼甄别出来谁是有准备而来，谁say hello....

3.2 **二：签到表

略过，医药销售时可能这条比较少见，其他行业的销售代表，进入客户办公室时签到表有学问。不过知己知彼还是对的。

3.3 **三：门卫大爷

门卫是竞品相关市场动态的消息来源。你所在的区域，有没有几个什么都门儿清的大爷?记得，去拜会拜会，给些笔、本子，他家孙子用得上。(这里会不会有人质疑我不合规?

3.4 **四：前台

新人初期拜访，都是陌生拜访，或者初级拜访，进门见到客户，也是有障碍的，完全还达不到“HOME BASE”电话解决问题的水平。

陌生拜访，如何破?几个小攻略：

*勤拜访：腿勤比什么都管用，即便是老代表，谁也不会质疑勤奋。勤拜访，客户自然会熟悉起来，至于话题怎么找，如何去开场白，去请教各位的销售经理和培训师吧;

*小幽默：和前台、秘书、护士长打交道，如果你呆板，多少难度**。没事也勤拜访这些工作人员，科室会别忘记买个餐给他们。如果第*次，那学着用幽默和微笑“破冰”;

*蜘蛛侠：很多时候，我们见客户，尤其陌生拜访，无法预约，必须冒险去做一些事情，比如堵门，类似新人面试中的“强面”(HR没发邀请函，强行去面试)。这时候不要质疑它的有效性，冒险必定是有代价的，但成功的话，结果是喜人的。影片中经典台词，推荐给大家：即使是蜘蛛侠也要冒险，何况你是销售员!

3.5 **五：小黑板

我们培训中常用的ROLEPLAY*大弊端，没有场景。销售实战的场景，往往是医疗环境中，而非酒店会议室或办公室。所以，细节的操控，是老代表和新人*大差别!

常见的场景细节操控，包括：

*进门前勿着急，听一听看一看，你要拜访的场所正在发生什么?别做“填堵”的拜访者;

*医疗现场(on site)会有许多告示栏，留意其中信息，客户、竞品的各种信息，都会有;

*揣摩即将见面的客户心情，调整你拜访时采用的态度(喜事时自然OK，衰事时需谨慎);

*有时候，你拜访前去库房随便看一眼，要能够很清晰做到：自己库存、竞品库存;

*电梯里，见到运输工，你要能清楚辨别出这些货物送往哪里，数量多少，如果是自己的产品，要随后跟进感谢，如果是竞品，则要分析原因，委婉探询客户使用需求;

*在和客户正常交流过程中，他面前的各种信息，我们要用余光在心里反着读出来;

哥不是教你诈，哥在告诉你，要用心、要细心、要走心。明白?这些细节操控，无法复制现成，无人能教你，我仅仅是提示新人而已。

3.6 **七：共赢谈判

客户谈判，是我们作为销售，*终要炼成的生存技能。新人，也许你会觉得谈判这种大事，是地区经理、大区经理、KA、RPM、产品经理等等人的事情，我们只是传递消息。大错特错!拒绝做快递员式的销售员!

我们在一线，和客户打交道，目的不仅仅是产品，而更多是人和人的合作。通过交往，客户内心会根据不同业务员的销售模式，来把我们分型，这么几类：

*保姆型——优点：送水送饭，事无巨细;缺点：能力有限，不忘推销;

*学术型——优点：传递学术，客观认真;缺点：多研究生毕业的书呆子;

*共赢型——优点：搭建平台，换位思考：缺点：总欠这个销售代表人情;

要做哪一种?新人们，你们自己选!

PS：三种型态的销售精英，我们周围很多，没有好坏之分，条条大路通向销售明星领奖台。

客户拜访是门大学问，在各位后续培训中，工作中，你们的公司会持续解读和培养员工谈判能力。当然，别随意跳槽，哈哈， 不然还得重头学起...

4、内外竞争

竞争分三类，话说如何去PK，也是学问，不过对于新人，当务之急，不是急于陷入红海去血刃，而是把自己该做的事情做好。一个愈发强大的你，就是*强竞争力!

第*类：新人竞争

企业为了能长青，一线始终在招聘，因为老员工要么不称职、要么有新发展，导致销售团队总会有空缺。公司的平台，也许你骂过很多次，但，外面的求职者，打破头都想进来...

第二类：竞品竞争

竞品PK，不擅长，欢迎大家分享心得。

第三类：同事竞争

同一个小组的同事，*常见的竞争，就是抢区域和抢资源。也有新人和我抱怨，总被欺负，担心被弄死。

如何破?对于区域客户争夺，请直接分管的经理定夺;关于资源分配，我一直提倡的原则是，谁资源多谁多扛指标;对于人身攻击，请对方自重吧。“人身攻击时不入流的手段。”

新人，不要过多卷入这三类竞争，于成长负面效应很大。还是那句话，愈发强大的你，*具竞争力!

5、内幕保密

商场是战场，我们在入司时候，请不要草草签署各种文件，请留些时间看看员工手册和保密协议。这是职业道德操守。即便是职场老鸟，我也常见那么一群SB，一不顺心，着急找媒体曝光、跳槽竞品团队、行业不实举报等等。(ps：若贿赂等经济案件，请积极配合警方，我这里谈的是职业操守，不关*近事件，特说明。)

举个*简单的案例：如下：

案例：一个客户找计算机公司修电脑，显示器不亮。解决方案异常简单，工程师自己都没动手，让打扫卫生的大爷，打开主机箱，按了几下，OK。但要了个天价!而且还让客户再等很久。新人很是不满，觉得他是吸血鬼。

工程师显然不屑这个菜鸟的问题，头也不抬蹦出二个字：经验!菜鸟不服，继续追问，工程师给出解释：工程师收费，不完全按照工作量大小，而是结合了自己工作经验，而这种经验，是在公司这个平台养成的，这些需要成本。如此收费，才能再投入更多钱提升员工经验，提高公司水平。

这让我想起了麦肯锡、波士顿、彭博、汤森路透、高盛，你非要追问他们的服务成本?难道是一摞摞A4纸张、笔记本电脑、服务器的钱?人力的成本何在?口口声声重视人才，体现在哪里?

所以，新人，不要混了多少年后，你丫成了老鸟，就可以装**人士，和周围人傻逼一般去揭露医药行业的黑心。这种江湖气息的老鸟和新人其实本质无差异!当然，老鸟到凤凰的涅槃，付出远比常人多很多。

新人，未来不管我们是老鸟还是凤凰，我们首要要做的是，始终是：秉承自己的道德操守，保守秘密。莫要碎了一地还不知。

6、年会召开

新人*新鲜*开心的莫过于参加年会，哇塞!我哦们不是一个人在战斗啊!群英荟萃，内心立刻信心满满!遇到好的公司，说不定半年会去海外开呢!(据说N家去海外看人妖去啦，哈)

这样聚会场景，超好玩吧?对此，我建议菜鸟也尽可能参加进来，销售这份工作，承载了太多太多，该和同事释放就释放，TA们懂的!

图中几位争吵过的员工，party上亲得和亲人一样，为什么?因为大家都对事不对人!工作中无论拼抢如何激烈，生活里，朋友是另一回事。这一点，新人，要懂。(相对一些民营企业和国企，恕菜鸟不敬，这一点真分得不清楚，往往内斗就是人斗。外企其实差不多，但起码，对事不对人的工作方式，是一直提倡和肯定的。)

参加年会，注意几点：

*一次沉淀总结的好机会;精心做好接下来的POA;

*企业人际交往的*佳时间，平时电话沟通的市场部等，这回你都能见到;

*更新知识，积极主动学习;

*多听经验分享，尤其那些销售明星的;

*尽情去嗨，放开了玩，大家懂你;

POA年会，是销售新人，各种能力重塑的过程。哈，这也是一只老鸟屈哥*爱的环节，销售部年会那阵势，神马东北虎，镇西王、苍山狼...各路妖魔鬼怪陆续赴会，不醉不休，帅哉!

7、习惯养成

良好习惯的养成，多是细节。不要不重视，它关乎*起码的礼貌、尊重等职业素养。比如公司电话请勿私用，比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鸟们学些坏毛病，他们永远不会和你提他们入职时，没成绩时，玩命做模范员工的苦逼过程。。。(现实里，我也懒得去和别人提及，周围哪只像样点的老鸟，不是苦出来的?)

8、职业发展

一线的销售代表，未来如何发展?这个问题，无法回答。关键决绝于，你想成为一个什么样的人?你想要什么?

大区经理的原话：你的野心到底有多大?你觉得你能接管地区经理的工作么?哈哈哈，我喜欢你，你的情绪不会被我左右，有步步高升的潜质，但也有每况愈下的潜质。*终哪种潜质占了上风，它就会主导你的人生。高升还是降级，你选择哪一条?(新人回答：高升......)想要往上爬，你要跨过很多人.....

补充一点，HR提及职业发展，都是分二种计划培养人才的，要么晋级，要么晋升。前者是专业化销售人员的塑造，后者则是走向管理岗位。

如果你选择高升，做一个Head/Leader，那么，你要跨过很多人，需要踩着很多人的肩膀，往上走，他们是你的兄弟姐们;

如果你选择高升，做一个**级的销售精英，那么，你要跨过很多人，需要踩着很多人的肩膀，往上走，他们是曾经无数个你。

新人，走那条路，提前琢磨琢磨。

小结

新人进入职场，如何走好头几步?洋洋洒洒说了这么多，仍有不尽完善的地方，大致来看，有以下几种态度：

结果导向：新人首先要考虑、积极努力的方向就是“结果交付”;不成功便成人的杀气需养成;

冒险精神：即使是蜘蛛侠也要冒险，何况你是销售员!?冒险不是工作常态，注意细节，厚积薄发;

学习心态：不要太在乎不公平和委屈，菜鸟，你还没有资格!夯实基础，积极一些;

职业发展：要想往上爬，你要跨过很多人.....;想想，你到底要什么?

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-3-31 14:40:07

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