医药代表如何开发连锁药店市场

添加日期：2016年1月6日 阅读：12729

　　医药营销是一件有趣的事情。对于医药代表而言业务谈判的成功与否不是偶然的，真正的销售是一门艺术，有它的套路与方法。
　　从销售心理学的角度来说，医药营销就是要回答这几个问题：你是谁?你要向我介绍什么?你介绍的产品和服务对我有什么好处?如何证明你说的是真实的?为什么我现在要向你买产品?如果医药代表能巧妙的回答了这些问题，你的谈判成功率为80%以上。
　　第*：开场白
　　精彩的开场白
　　开场白很重要，要说出流畅、诚恳的开场白。前30秒，医药代表的模样和举止通常能决定结果，所以，开场白的时机和开场白是否精彩直接决定了这次销售能否成功。
　　开场白可以是赞美(赞美客户的某一方面等);可以是一个提问(找出一个与产品有关，又能引起客户注意的问题);可以向客户求教;可以是以介绍人的意见开场……
　　讲究时机
　　在药店的拜访中，我们通常会遇到关键人很忙的情况。有时候关键人正在卖药、或者正在吃饭、也或者正在理货……遇到这些情况，我们应该巧妙应对，讲究对话时机，如果时机不对，那么一切都是错的，所以，请务必把握好时机再开口。
　　第二：产品介绍
　　销售员见到客户后，递上产品手册，不是静静地看着客户来回翻册子，就是滔滔不绝的介绍产品，没有先后顺序，无法吸引客户。那么，什么样的产品才具有吸引力?我们按下面接步骤走。
　　按照一定主题介绍产品
　　我们在和客户推荐产品的时候，要有一个主题或线路引导客户挑选产品。产品的线路设计可以参考*近市场畅销产品、季节、药品采购负责人的性别、公司的重点产品，或者客户比较感兴趣的产品等。
　　在实践中，因地制宜，效果比较好。
　　产品介绍如何出彩
　　1、 找到产品的特点，比如产品的独特组方、独特成分、独特剂型、作为临床产品使用、生产的品牌厂家、广告产品、医保品种、基药品种、制造工艺先进等等。
　　2、 利益提醒。药品要生存，肯定要考虑利润，我们一定要提醒药店老板，我们的产品能给他带来多少利润，不可避重就轻。
　　3、 案例+数据。在产品介绍的过程中，找出具体的数据和案例告诉药店老板，只有数据才能留下深刻印象。
　　第三：价值提醒
　　药品批发产业或厂家在推广的过程中，一定要有独特的地方，区别于其他药品批发企业或者药厂，这样才能打动药店老板。只要你的产品能给他们带来稳定的长期收益，我想，他们是愿意跟你合作的。
　　如何实施?
　　比如：控销(一个单品只采用**省代或全国总代等)店员培训(产品进店后，不是不管了，而是紧接着安排店员培训，传输产品特点指导店员推荐和联合用药等等)送货上门(没有金额限制，多少金额都送货上门)无条件换货(一周内觉得不好卖的产品无条件调货)礼品配合(针对一些季节性品种或是vip客户，我们会定期配送礼品，帮助药店促销)赠送旅游(对于一些大客户，公司安排旅游，全程免费)分页符
　　第四：异议解决
　　一番介绍之后，药店经理通常会提出一些异议，这时，你要消除他们的顾虑，为*后的合作努力。常见的异议有以下几种：
　　(1) 产品供货价太高
　　可以这么解释：我们的产品是广告产品，消费者容易接受，销量大。从销量和利润空间来说，都很可观等等，具体结合一些数据进行说明。
　　(2) 产品太普通
　　可以这么解释：我们的xx产品和同类不一样(对产品详加介绍)，所以，我们的产品不普通， 销量是大家公认的等等。
　　(3) 产品扣率高
　　提示产品差价，如果没有这个优势，就提是广告产品或者临床产品，销量大，不愁销。
　　(4) 担心产品价格乱
　　我们实行一街一店的控销，是全国总代或者省代，物流和渠道都能控制，出现乱价的药店，屡教不改的，直接停止供货。
　　(5) 想做铺货
　　说明公司目前的供货制度。我们的合作不是为了提高铺货率，而是为了双方共同提高销量而获利铺货的产品您不重视，销量自然不好，*后清偿大家都麻烦。现在，公司的制度都比较灵活，一周内去条件退换货，可以尝试少量试卖，我也会积极配合您”
　　(6) 产品不好卖
　　结合数据，列举销售的药店(*好是有名气的)，消费者的反应等等。
　　注意：所有的异议都可以用知识来解决，医药零售代表要有过硬的产品知识。
　　第五：缔结
　　在解答完客户的疑问后，要技巧性的选择缔结，否则，错过了时机，前面的努力就报废了。
　　如何巧妙缔结?用一下几个方面尝试
　　选择性结束
　　xx经理，xx药品您是要30盒还是50盒?
　　特殊性交易
　　xx经理，我们现在一次性购买满1000元，赠送xx药品，建议您参加这个优惠活动。
　　尝试性订单
　　xx经理，您先挑选几个单品合作，给彼此一个合作的机会。
　　直接性订单
　　xx经理，您对我们的产品比较认可，可以先拿50盒xx。
　　第六：告别并做拜访记录
　　谈判的流程走下来，不一定所有的谈判客户都能拿到订单。这时我们要做专业的告别，对于成交的客户，我们要表达谢意，对于没有成交的客户，我们要约定下次谈判的时间，并保证及时解决在谈判中遇到的问题。此间一定要做好记录。
　　xx经理，谢谢您对我工作的支持，放心，后期的服务也一定让您满意，有什么问题及时联系，谢谢。
　　xx经理，感谢您抽出宝贵时间探讨我们的合作，对于您的问题我会及时向公司反映，后天过来再拜访您。
　　具体情景具体面对。事先做好各种准备，以便从容的应对。
　　医药销售是一件有趣的事情，善于总结别人的经验并运用到自身的人往往会收到事半功倍的效果。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-1-6 14:57:05

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