医药代表如何快速建立良好的沟通氛围?

添加日期：2016年11月2日 阅读：1644

在销售过程中会发现，有一列销售代表似乎很有天赋，他们能够很快的和客户熟络起来，通常三言两语就能够将整个拜访沟通的分为营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，*后通常都能够顺利的成交。反正，有一些医药代表在进行拜访时就没有这么顺利了，*后只好尴尬的离开。

什么原因导致两种截然相反的情况出现呢?难得真的是个人天赋吗?很多销售代表会问，有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。

微笑

有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗?事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但**可以很容易看出来，不是发自内心的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊!但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗?它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓“相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。

微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。

寒暄

很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有其妙处!

寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你*近气色不错。”对方如果说：“我*近吃不好、睡不好，气色怎么会好?”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对方回答：“还好，*近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户继续了。

寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。

当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件：

其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。

其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走。

赞美

前段时间在看过一本书《水知道答案》，书中的实验由日本研究水结晶的I.H.M综合研究所的江本胜博士主持，已进行了10年。所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是**水，无论出自何处，他们所展现的结晶都异常美丽。当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱，让水“听”音乐后，一个奇妙的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”，结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形;看到“混蛋”的水结晶破碎而零散。而人的身体60-70%是由水构成，所以赞美对人非常重要!

赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处!

比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。”她会说：“你妈身材才好呢!”。意思是要告诉大家，赞美好符合实际，不用过于夸大，否则就让人感觉很假了。

保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-11-2 15:07:22

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