3种思维让你轻轻松松谈成客户

添加日期：2016年7月14日 阅读：1420

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。他们都有需要很强的沟通协调能力以及营销思维。那么医药代表营销思维有哪些呢？医药代表营销思维究竟对销售有什么帮助呢？这样的问题相信有很多的医药代表都反复思考过吧，今天咱们就介绍三种思维能够有效的教你做成业务，说服客户。

1、医药代表要有结果导向型思维

这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力，是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点，就像一名围棋高手，在下第*颗子前已经看到了整个棋面的布局，就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点，就像一名篮球运动员，在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。

在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的六大问题：

你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想?这个是是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想，对我有什么好处?

假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是*划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

2、医药代表要敢于一直追问

药品销售的过程就是问与说的过程，大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到，很多的医药代表说服的过程做的很好，就是不能够成交，他们能够很好的克服恐惧心理，快速建立良好的沟通氛围，进入一对一的交谈，可以明确客户的需求，有效的解决了客户心中的疑问，专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上，使用的方法和剂量应该怎样，与竞争品牌比较我们的优势，然后就不会再继续追问，要求客户给出承诺了。

研究表明，一般情况下，一个人在购买过程中会在承诺购买之前被追问5次，很不幸，80%的销售人员在结束推荐后几乎都没用，或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。在各种人际关系中，也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看，结果还是没有追问。

说服的整个目的就是让客户采取行动，立刻就为合适的患者使用我们的品牌，或者从竞争品牌改用我们的品牌，这才是我们想要的。

当然，在不停地追问之间，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺利，也会遇到不同类型的异议，下一问，我们将深入讨论：如何处理客户异议。

3、医药代表要有双赢思维

双赢在医药营销学中是这样解释的：双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说：“只要你能帮助别人获得他们想要的东西，你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。

医药营销双赢是一种“生活哲学”，通俗点说，就是有饭大家一齐吃，有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。如果我们不再为他人创造价值，那他们就不会再想和我们做交易，如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望，那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的**选择，也是维持积极人际关系的**选择。

客户使用我们的品牌，为他们的工作提供了有力的武器，治好了相应的患者，继续为他们自己赢得了口碑和声誉，良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。

说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为，从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户，需要不断提升医药代表自己的说服力，说服力是所有成功人士必须具备的*重要的能力之一！

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