医药销售渠道策略的科学运用十分重要

添加日期：2015年8月14日 阅读：1927

　　对于医药企业来讲，也是有很多的销售渠道的，但是想要达到好的销售效果，也是要注意营销策略的，根据自己的产品分类定位，来制定营销策略是很重要的，所以说，医药销售渠道策略的科学运用十分重要，下面我们就来看看相关的介绍吧。
　　如果企业能根据产品定位，进行产品分类，找到分类产品的不同渠道，就能纵横捭阖，自成体系，避免殃及池鱼，一乱全乱。对基药、处方药、医院等招标市场，渠道策略相对单一也易于掌控，重点是做好前期招标，中间的点击配送，后期的销售上量工作。对于非处方药、药店等非招标市场，渠道策略的科学运用十分重要，深度分销的渠道策略仍是目前大多数OTC药企的优选策略。有效发挥和管控渠道必须做到以下3点：
　　1.建立横向到边、纵向到底的三级分销体系，使产品能从一级到二级再到终端，*终到消费者手中，顺畅流动起来。
　　2.基于价格策略的合理利润配给，是产品顺畅流动的动力和推力。
　　3.执行力到位的分销队伍以及对团队、客户的监督考核制度，是深度分销的渠道策略成功的基础。
　　随着渠道的整合与分化，一批有推广能力、有终端网络的商业代理公司相继出现。厂家根据产品定位与分类，盘活产品，将一些需要市场培育的品种交给这些公司代理，拾漏补缺，资源共享，网络互补，是实现销售增长的有益补充。
　　广义促销润物无声
　　促销是实现产品变商品的惊险一跳，常常被放大其功效，似乎要完成销售任务，唯有大肆开展促销活动，向商业公司压货，向终端压货，甚至超预算透支经营利润地压货。促销常见的困惑主要表现在：
　　1.商业公司拿了厂家的促销费用，但货仍在库房，仍然需要工业给政策才能分销、消化。
　　2.误导商业公司，以后厂家不给政策，商业不进货、不回款。
　　3.促销资源被挪用，或倒贴在价格上，或被私自侵占。
　　4.需要付出更大费用，终端才愿意接受压货。
　　5.消费者对产品质量产生动摇，价格走低，拖累销量。
　　促销是一把双刃剑，运用自如才能产生放大作用，找准促销杠杆的支点，才能撬动销量，激活交易。药企在开展促销时必须注意以下几点：
　　1.促销要以针对消费者、终端为主，商业为辅。
　　2.促销结束后，价格能回到原来的水平。
　　3.促销力度应逐渐收缩，而不是逐渐放大，否则，之前被促销的客户就感觉被忽悠了，会等待观望下次更大的促销力度，影响促销效果。
　　4.是旺季促销、火上浇油好，还是淡季促销、力保市场好？须根据企业和产品的实际情况而定。
　　5.促销除了新颖不落俗套外，必须有收有放，不应把促销当成变相降价。
　　人们常常关注上述狭义的促销，要使销售持续增长，更多要做的是广义促销，它是和风细雨、润物无声，但坚持做下去，肯定会有意想不到的收获。很多药企开展店员培训、社区消费者教育、药店陈列比赛、店员销售精英选拔、健康知识讲座、安全用药大讲堂、电影进社区等形式丰富多彩的促销、推广活动，不但能直接面对消费者，了解顾客需求，实现产品销售，也是传播企业品牌的良机。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-8-14 16:25:23

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