解析：新药营销和普药营销有什么区别

添加日期：2016年3月15日 阅读：7308

在医药营销中，处方药按照营销方式可分为新药营销和普药营销。新药，即，新特药，是一种比较新而且疗效确切的药品;普药，顾名思义是指较为普通的药物，具有临床应用普遍、疗效确切、用量较大、价格较低的特点，并且大都为国家基本药物。
　　新药营销和普药营销有什么区别
　　通常来说，新药价格较高，生产厂家少，竞争小，有一定学术性，操作空间大。此类产品一般作为长线品种来推广，由于其属于新生事物，所以终端推广上无论是医生还是患者都需要一定的时间来接受，所以此类产品的初期推广难度较大，不仅要求营销人员有一定的营销渠道，更要求其能准确地找到目标消费者，并且具有较强的学术推广能力。
　　在初期的医药营销上要注意多部门的协调配合，营销不是营销代表一个人的工作，需要一个团队整体配合，以多种形式进行产品的推广。
　　学术会议是一种重要的推广方式，这就要求研发、生产、营销三者共同努力，从不同层次，不同角度向医生宣传产品知识。另外也要注意满足医生的多方面需求，督促其尽快上量。做新药营销的代表还要具备一定的客户管理能力，要能够准确地对医生进行分类，对于那些热爱新事物，喜欢尝试的客户要重点开发，重点维护。对于那些持观望态度的客户要耐心引导，多做工作。对于那些对新事物不感兴趣的客户也要定期拜访，把握其思想变化。总之，新药营销需要的是一支有真才实学的，有能力的推广队伍。
　　新药对于市场的选择也十分重要，一般，开发的重点应该是抓住当地的省会城市，或者消费能力强的发达城市。一方面可以充分利用自身资源，和营销渠道，尽量快的使产品上量，另一方面对于初期产品的质量和疗效能够得到及时的反馈，有利于产品的迅速成熟，形成更加强大的市场竞争力。但是，在这些市场中，医保产品的营销往往占有很大优势。因此，企业要根据实际情况决定在一个适当的时间把产品做进医保目录。
　　这种模式成本高，但有利于产品的长线营销。厂家能够迅速准确地得到市场反馈，对市场的控制力度明显增强。同时也有利于各地区营销队伍的成长。但这种模式通常对代理商的供货价普遍偏高，从而给代理商的寻找带来一定难度，而且由于自身推广能力的欠缺可能会使产品在初期的竞争中处于一个非常被动的位置。还有一些厂家，不设立固定的办事处，但有固定的大区经理定期或常驻某一地区。这个办法可以算是前两种办法的折中。其不利因素就是不能培养自己的营销团队，对产品的后期营销不利。具体选择哪一种途经招商，还要考虑到产品的特点、市场的情况和企业自身的现状。对于那些资金雄厚，产品独特的大型企业，一般更热衷于第二种经营模式。
　　新药过了监测期或者专利保护期，仿制药就会大量出现，国家也会开始进行限价。价格的下调，必然会造成一系列的影响。新药可能会逐渐过度成普药。
　　普药的营销与新药大相径庭，一般来说，普药价格较低，用药量大，生产厂家较多，竞争激烈，操作空间小。那么，什么样的营销代表更适合做普药的营销呢?
　　由于临床应用的时间较长，医生对于产品的用法用量比较了解，因此，产品的学术性相对较低。因此，普药营销要求营销人员不需要有很高的学术修养，但要有较为成熟的营销渠道。
　　普药营销*重要的环节之一就是对于招投标的把握，在众多产品的竞争当中脱颖而出成为高价中标产品，凭借的是投标人的实力，或者说是经销人的实力。如果你的产品高价中标，就意味着你已经成功了一大半。之后的营销工作会随之容易很多。
　　尽管中国的招投标工作仍在不断改革，但是这是政府调节药品价格的重要手段，是不可能废除的，只是以多种形式出现而已。所以，我们通过对不同地区，不同形式的招投标工作的研究，就会在里面发现一些克敌制胜之道。所以我们必须及时了解和研究新的招标动态。产品中了标，下一步就是尽快上量了，普药的营销与新药不同，必须大城市与小乡村并重，有点有面。对于乡镇医院的开发**不能忽视。因为普药利润薄，必须保证销量。广大第三终端随着农村和社区医疗体制改革的不断深入，消费能力将越来越强。是药品营销新的增长点。
　　普药产品的招商也不外乎上述的三种模式，所不同的是普药营销高峰出现的周期较短，对产品营销的控制相对要求较低，可以直接交给一些大的药品批发商来进行营销。这样可以在短期内迅速获利，加速资金周转，有利于生产企业短期内的大量生产。
　　新药和普药的概念也不是一成不变的，两者结合才能给产品一个准确的市场定位。全面地分析，才能正确地指导营销。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-3-15 14:55:05

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