营销管理之小渠道大作用

添加日期：2021年1月3日 阅读：998

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作为渠道中的一角，小渠道越来越难以驾驭市场的机会了，且小区域间的竞争也非常激烈，加上终端企业与厂家直接联系的方式越来越便利，合作的机会也越来越多，一些小渠道的老关系变得很脆弱，故此小渠道也在积极寻找谋变之道。

串联之术




小渠道在区域之间互相合作，在集中力量采购与经销某一个产品的时候互相支持，而不再是以前的互相排挤与互不联系，尤其是在某一个区域出现产品短缺、外来竞争、大渠道挤压、零售渠道封锁等情况时，会互相联合，甚至互相联合抵制，造成区域内小渠道的一致性，也代表一定的地方优势与强势的体现，这样的串联关系形成一定的区域网络，有些“亲戚”网络的意味。

粘贴之计

正当小渠道走得比较艰难，大渠道正在招兵买马的时候，小渠道便顺势往大渠道身上靠，从而使区域的渠道网络资源重新分配了一下，小的更加艰难，大的更加壮大。不过，在粘贴的过程中，小渠道就没有了自己进货的权力，变成一种连锁，而这种连锁的利益与自己经营是有一定差距的，也不符合小渠道灵活转向的性格。所以，小渠道在粘贴的时候，充分考虑大渠道资源的优势，品牌力量比较集中，可以做一些知名的品牌来提高自己的经销路子，也有些傍大款的意味。

星罗之相

由于国家对一些小渠道的清理整治，使小渠道在外界的立足有了阴影，由于产生假货经营现象的大多在小渠道，故其历来是清查的重点。即使其经营的产品没有问题，在集中治理时也会遭受“池鱼之殃”，所以小渠道需要有坚韧的网络关系。由于发展的不平衡，区域渠道有些是大渠道无法涉足的，必须通过小渠道运作;有些是大渠道也没有这样齐全的功能，小渠道可以在等待中找寻机会。小渠道在经营自己的一亩三分地当中，有着大渠道没有的许多特征，特别适合我国的国情，即有许多区域仍比较零散。当然，在管理小区域当中，依靠大渠道的管理与经营也是不现实的，所以小渠道在多方挤压的情况下，生存下来并且发展成为小区域的大渠道，也是一种可以发展的出路所在。



自主化生存

小渠道在区域里面本身也存在竞争的局面，何况还有多种被迫的挤压与被选择，来自厂家与大渠道的选择，小渠道也想通过自己的实力来经营，因此大渠道存在的经营性问题小渠道同样存在，要想有进一步的壮大与发展，小渠道必须摸索出自己的经营思路，靠灵活与多变，靠经营性地域的优势来维护自己的区域渠道网络。

壮大与联姻

在发展上靠单一品牌与品种经营也是小渠道的发展瓶颈，要想走上正规的道路，在不断积累的基础上，要在引进有实力产品上保持一定的强势，或者在小区域的**经销权利。如何做到?目前小渠道的思路主要是被动的，还是简单的厂商来寻找，但是知名产品往往比较困难，所以在这样的过程中，靠联姻的办法是目前比较适合的办法，即直接与代理商或者厂家联系，取得小区域的经营资格，这样一来利益就有了保障。

多头与多脚

小区域要在立足上下工夫的同时，需要炼就自己的竞争风格，多头与多脚是现在小渠道变化的现象之一，多头就是不断与上面的总经销或者代理商合作，尽量争取在局部区域有自己的份额，不断拓展渠道的外面门路，也可以直接面向区域之外的渠道合作。多脚就是在区域里面不断扩大自己的影响面积，在区域的优势力量不断壮大，区域的网络面积不断增加，从小渠道走向中型以上的方向发展，逐步把渠道的资本与经营策略加深加宽，小渠道也是可以转型发展的，目前的市场情况为小渠道的壮大提供了许多便利的条件，尤其是有能力与自己经营产品与组建自己的销售网络及对外营销体系，这样小渠道的范围将进一步放大。

跨区域挂牌

小渠道还有一些优势，就是能够随时可以与其他区域的小渠道建立区域联盟体系，把区域优势逐步放大到周边区域，尤其是一些比较特殊的产品或者行业产业零售物品，完全可以做到区域专业化与专营化的发展步伐，例如一些特殊产业医药、食品、建材等的区域经销就可以互相跨区域联盟经销。

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（发布人：dmz）

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