五大案例告诉你，如何在终端做到真正的“回货”！

添加日期：2017年7月31日 阅读：1724

1

新老捆绑，组合出击




　　某企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝二次再接此新品，新品推广工作搁浅。




　　经过认真的分析，产品自身没有问题，问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。针对这一问题，企业采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，实现了新品成功推广。




　　市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。




2

许下“终身”，拿回“证”




　　某企业在H省一直占主导地位，销量也始终在该省位居同行业第*。但仅半年，后来的一家企业很快超过了他的销量并大有取代市场地位之势，而后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度却没有人参与活动，接货者很少。




　　原来，后来者给销售点都签了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的大二批，且从终端上斩断了根。




　　努力与售点建立长期的经营关系，将利益一定程度上捆绑就会增强售点销售产品的热情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也*大限度保护销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。




　　许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。




3

晓之以“利”，杠杆撬动




　　某品牌在面向二批网络铺完一轮货后遭遇难题：二批商第*次进货之后，新品出货速度较慢，因此大部分二批拒绝二次接货，销售出现了停滞的局面。




　　业务员经过认真的分析之后，找到了几个愿意二次接货的大二批，晓之以“利”，动之以情，予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点。借助大二批的网络关系，经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者，同时出现消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货，结果拒绝二次接货的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。




　　营销就是将合适的产品通过合适的渠道，送到消费者手中实现消费的过程。其中*大的问题是在合适的渠道上，即营销人员能否有合适的运作方法和策略，找到有力的“杠杆”和准确的“支点”，让这一过程在渠道和终端持续下去。营销哪得“清”如许，唯有源头“回货”来。




4

派员驻点，言传身教




　　某企业推出一款新品，该产品是其年度内的一支战略产品，**上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：




　　一是如何让消费者对产品的功能了解和认可；

　　二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。




　　由于企业自身的实力所限根本无法考虑用媒体广告传播，为了能使产品成功推广，他们对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。




　　重点执行以下两项要求：




　　一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，上一级管理者监督抽查；

　　二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予专项奖罚，结果产品很快被销售点连续进货并出现供不上货的局面。




5

一回生，二回熟，三回不谈生意成




　　某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店能热情接待，其他的不用小陈管。




　　小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇佣人员拉关系，一心一意的建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题，竟然迎刃而解。




　　“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，更有甚者将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。但是，在推广新产品或者启动新市场之初，业务员可以给销售点一副陌生的面孔，而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受，多次回货的局面就难以出现。




　　加强销售点客情关系的建立，将自己推销给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。一回生，二回熟，三回不谈生意成。业务人员与售点的关系如此，新产品与消费者的关系亦是如此，只有下到“三回”以上的功夫，“回货”才会向你走来。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-7-31 9:14:34

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