销售*高境界的四种能力，读懂可以多赚一个亿

添加日期：2017年6月21日 阅读：1763

怎么做好销售，必须先弄清楚什么是销售?

我理解的销售很简单：

客户：有“钱”，有“需求”

我 ：有“口袋”，有“产品”

用我的产品满足客户的需求，把客户的钱装进我口袋，这就是销售!

 

销售高手与客户沟通的时候更多的是利用情感的交流，让产品对客户产生吸引力，你的身份可以是顾问，可以是朋友，可以是演员，总之不要让顾客认为你只想卖东西，也别对顾客卑躬屈膝。

我*宝贵的能力是我非常擅长引起别人对某件事物的兴趣，今天我想把这几个小技巧分享给你们。

激怒别人是阐明观点的好方法

在销售中，我知道如何激怒他人，也经常这样做。这当然这不是让你说刻薄或愚蠢的话，比如人身攻击，而是当你强烈反对对方的观点时，不妨激烈地表达出来。

一般在需要“激怒”别人的情况下，对方并不认同你的观点，甚至不给你表达自己想法的机会，这时为了销售你的产品，你不得不争取一个“表达”的机会，有些话在也许会让人感觉不快，但如果你的表达使人认同，人们会因此而尊重你，把你当做朋友，甚至会因为你敢于说出别人不敢说的话而喜欢你。

这种方法加上提示效果更好，你要预先宣布要开始刺激别人，比如说“我无意冒犯，但是……”，或者“恕我直言，我认为……”，然后才开始反驳。被反驳的人能怎么做?如果他们生气了，那就是他们的错，因为你已经预先提醒他们了。当然如果他们不可理喻，你可能根本就不想和他们做生意，那就不妨如实表达你的想法。

你要做的就是表明你坚信自己的理念，你认为对方应该知道这些内容。当人们得知我是多么真诚地想让产品变为一种选择，而不是一种侵犯他人生活的方式时，就没有人再批评我。大多数人会记得我是真正想提供给他们一些有价值的思考，从而会原谅我的出言不逊，也不会认为我的本意是想和他们争吵。

需要注意的是，在你希望得到一个重新来过的机会之前，要先确保你值得得到这个机会，你是为了介绍产品而选择“激怒别人”的表达方式，*终目的是销售，而不是吵架。

训练直奔重点的表达能力

在销售工作中有一点是无法避免的，那就是你会听到很多废话。当人们开始绕来绕去，给你一些模糊的内容、没有说服力的解释，或者无意义的“重要细节”时，你会开始怀疑他们到底想说什么。

如果有一个好主意，为什么不直接说呢?有什么必要做这么多铺垫呢?你要记住说话要简明扼要，把那些空话、多余和浪费时间的废话留给官僚、白痴及缺乏安全感的人吧。

化繁为简、直奔重点是考量人的表达能力的一项重要标准。简单能揭示真理，复杂只会掩盖它。这是放之四海而皆准的真理，从产品范畴来说更是如此。曾获得诺贝尔文学奖的温斯顿·丘吉尔说过：“简短的词是*好的，又简短又古老的词更好。”

我能用一句话解释我公司的整个理念：“在Kiip，当顾客在移动应用软件或游戏上取得成绩时，广告商可以用礼品奖励他们。” 这就是一句话表达重点的能力。

时间就是金钱，不要浪费我的时间。如果你有事情要说，就直接说出来。如果你没准备好，就回去打草稿，做好计划，再回来找我。我愿意听任何有价值的建议，只是不想浪费我的生命来忍受那些废话。

好的想法永远是几句话就可以说清的。好的想法也永远很容易解释，与其长篇大论，不如直接奔向主题。

了解竞争者的致命弱点并说出来

有一种诀窍能让你在艰难的战役中取胜：了解你的对手*怕什么。这是他们的致命弱点，也是你的取胜之道。

人们常说“亲近你的朋友，更要靠近你的敌人”。这是因为只有当你和敌人之间的距离近了， 才能易于找到他们的弱点。请相信我，不管他们有多成功，或表面上看起来多么自信，他们**有弱点。

洞悉对手弱点的捷径之一是刺探信息。亲近他们的员工，尝试问一些棘手而具体的问题。比如：“去年的生意是不是不太好?”或者“你们的产品是不是折损率很高?”

如果这真是对方的困境，他们会觉得你知道内情。虽然这可能会让对方发火，但不失为一个能迅速更深入了解别人的方式。如果对方的回答简单直接，通常说明他们没有面临相关的问题，那就到此为止，另找其他方向。但如果对方语焉不详或是走另一个极端(给你大量信息)，说明这正是对手的敏感之处。

敏感才好，这会揭露出问题所在，因为恐惧一般都集中在某些特定方面。比如如果有人因自己没有大学文凭而感觉不安，那么他们也许同时会担心自己没有能力或动力等。

当你知道别人的动机时，就能预测他们的行动，进而采取相应的防御措施从而*终打败他们。你当然不是为了平白无故地伤害别人，请记住你是来工作的，而不是来交朋友的，你必须了解对手的致命弱点，在竞争市场份额时，只有更强的一方才能存活，只有更好的产品才会畅销。这对企业和消费者都有好处。

你的竞争对手可能已经对你采用了这种手段。这并不说明他们心怀恶意，而只是想取得胜利。相反，你应该感到高兴，只有打败旗鼓相当的对手，才能真正体会成功的滋味。

学会像演员一样即兴表演

销售*宝贵的能力就是在任何观众面前保持自信和沉稳，我雇用的*棒的销售人员都或多或少地参与过即兴表演。这成了我现在招聘要求中的一项。

你能感觉受过即兴表演训练的销售员在会议上的与众不同：他们十分活泼且充满魅力，能与观众保持互动;他们聪明而且机敏，还能在现场临时发挥，竞争能力非常强。

所有的表演(不论是在舞台上，还是会议中)从根本上来说都是一种交流，一种能让别人相信你的感知和信念的交流。换句话说，交流是让人们产生购买意愿的核心。你需要深入地了解观众们的所思所想，在理想的情况下，你能感觉到自己就是观众。一旦你理解了他们，你就能设身处地地从他们的角度考虑问题。

即兴表演需要通过强大的情感共鸣，比如惊喜、开心、信任和希望，把想法传递给他们，或者说让他们相信你的想法。你需要知道何时停顿、要看谁(或者不要看谁)、哪些词需要重点强调、如何做、如何假装进行眼神交流，以及何时停止说话。

*重要的是，你需要知道如何引起共鸣。表演不仅是让观众看到你的感受，还要带动他们感同身受。有很多种方法可以做到这一点，比如辅助动作或肢体语言。这会下意识地引起观众的反应，并且能有效地让观众在留白中勾画自己的希望和梦想。

表演的核心原则是：让观众自己表演。上台，俘获他们的心，然后退后让观众完成剩下的工作。

你的演出*终要达到的效果是，有人跟你说：“你的产品太棒了，不需要推销就能大卖。”你就微笑着表示同意，鞠躬，然后谢幕。之后再上台重新开始新一轮表演。演出要一直持续，这样演员也会有真实感，而不会再把它当作一场表演。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-6-21 16:14:43

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