医药代表如何应对7种强势的客户

添加日期：2017年5月3日 阅读：1971

强势，实际上是别人的感觉，当事人未必故意为之，甚至未必知情。当然，装腔作势者除外。

位高权重的头衔，不怒自威的仪表，声威赫赫的名头，一夫当关的隘口，自然给人一种喘不过气来的虚妄。如果你感觉到这些强势，其实与对方无关，无须应对。

具体表现在行为上的强势，才是需要学会处理的，有以下七种：

时间上的压迫感。可能因为时间紧，为了抢时间，干脆忽略了寒暄，直奔主题，这样气氛转换，幅度很大。容易给人一种强势感觉。

目标上的压迫感。目标明确的人，对别人的目标是不是明确也有自己特定的敏感度。当你的目标感稍微显得模糊时，或者稍显矛盾，就会感受到对方的咄咄逼人。强势的人受不了磨磨唧唧的废话。

概念具象化带来的压迫感。当你提到一个概念，哪怕只是不经意之间，哪怕不是重点，对方只要问一句某某概念是什么意思，这种犀利也会带来压迫感。比如有人问我：怎么定义强势?

提问带来压迫感。提问，显得攻击性强。回答或者解释，就像是在防守。所以，给人的印象就是只有强势的人才提问，比如面试中，管理中，或者客户的质疑。

情绪带来的压迫感。英文形容脾气大的人叫short temper，来得快，说翻脸就翻脸，让人防不胜防，也会带来压迫感。面对客户突如其来的火气，销售人在当场好像只有陪着小心。一切等离开后再说。

语气带来的压迫感。短，清晰，快，或慢，总之与你不同的，就会带来压迫感。

意外带来的压迫感。不循常规，猝不及防，一击而中，直指人心的言行举止，也是带来压迫感的原因。

应对的方向是什么?

把目标变成方法。不要把对方的强势当作对方的目标，对方一定另有目的，而强势只是对方的表达方式。那么，对方究竟要达到什么目的?这就是我们需要完成的第*个任务，也是应对强势的其中一个方向。这么做的原理，是把强势当作对方的表达方式，是方法。既然是方法，就一定不只是一种，就必然还有选择。这样有助于卸掉对方在我们心中留下的强势感觉。

如果示强就是对方的目的，那又怎么办呢?那么，就还原****。而还原****，就是这种情况下沟通的另一个方向。这样做的原理是说，真正强势的人，反而不用强调对方的强势，反而是平和的;只有伪强势的人，才需要示强。

那么，具体怎么做呢?

1.时间上的压迫感。可能因为时间紧，为了抢时间，干脆忽略了寒暄，直奔主题，这样气氛转换，幅度很大。容易给人一种强势感觉。

赶时间的。告诉对方，我们并不是在争取你空闲的时间，而正是针对你的忙碌而来，我们的事情与你忙碌的事情相关。所以，你的忙碌，正是我们的来意。这样的思考，似乎没有逻辑，却直接进入对方的注意力范畴。

2.目标上的压迫感。目标明确的人，对别人的目标是不是明确也有自己特定的敏感度。当你的目标感稍微显得模糊时，或者稍显矛盾，就会感受到对方的咄咄逼人。强势的人受不了磨磨唧唧的废话。

明确来意。表达来意的方式：具体却不琐细，既俗且丑却绝不平庸，自我而不唯我，重要而非紧急，场景而非事务。我们的来意必须解决关联的问题，没有关联的来意就失效了。而失效的信号，就是让对方问出“与你何干”，或“与我何干”这样的问题。来意明确，是为了增加可信度。

3.概念具象化带来的压迫感。当你提到一个概念，哪怕只是不经意之间，哪怕不是重点，对方只要问一句某某概念是什么意思，这种犀利也会带来压迫感。比如有人问我：怎么定义强势?

平时就养成留意概念的习惯。对于有的概念，或内涵模糊的概念，事先就要犀利地界定清晰，把意外留给对方，而不是留给自己。

4.提问带来压迫感。提问，显得攻击性强。回答或者解释，就像是在防守。所以，给人的印象就是只有强势的人才提问，比如面试中，管理中，或者客户的质疑。

掌握沟通的三大动作，即提问，回答，对话。用提问来洞察，或推进谈话进度;用回答来表达自己的观点;与对方的潜意识沟通。这是应对强势客户的三大常用沟通动作，需要大量的刻意练习。

5.情绪带来的压迫感。英文形容脾气大的人叫short temper，来得快，说翻脸就翻脸，让人防不胜防，也会带来压迫感。面对客户突如其来的火气，销售人在当场好像只有陪着小心。一切等离开后再说。

情绪*怕提醒和描述。当对方表达情绪，或者故意压抑自己情绪的时候，我们的情绪也可能会冒出来。正确的“姿势”，是用任意方式，提示对方的情绪;如果对方是故意的，那么澄清对方的意图，以便评估。目的是卸掉情绪的力量。

6.语气带来的压迫感。短，清晰，快，或慢，总之与你不同的，就会带来压迫感。

使用与对方相同的语气，也是一种提醒和平衡。把自己当作镜子，照出对话的状态。这么做的原理是，面对镜子的时候，每个人都会表现出自我抑制。

7.意外带来的压迫感。不循常规，猝不及防，一击而中，直指人心的言行举止，也是带来压迫感的原因。

训练瞬间反应，平时就表现出脱口而出的深思熟虑。提前设定各种可能的场景，加以训练，就像现在所做的。等到事到临头再思考，多半是来不及的。

每一种具体的做法 ，都不是孤立地存在，而是服从于既定的方向。每一个具体的做法，都不是为了应付强势，而是达到双方共同的目标。

区分一下，真正强势的人，是让人感觉舒服;不那么强势的人，或者不自觉的人，只是在用强势来表达自己内心的渴求。

不管对方属于哪种强势，应对的方向，都不是揭穿，而是给予价值;应对的方法，不是套路，而是回应对方的印象和事情的****。

做自己的教练。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-5-3 15:07:14

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