医药代表如何开发新客户?

添加日期：2016年10月10日 阅读：6827

医药代表要想提高自身的业绩，除了要维护自己的老客户外，还要想尽各种办法去开发新客户，那么医药代表如何开发新客户呢？

一、强打不如软攻

假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近医生或许并不会造成太大的妨碍，尤其是初次接触时，但建议你还是以询问的方式为好。在某些商品的销售中，医药代表可以在不断的询问过程中了解医生的需要以及对产品的市场需求，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的医生较为有利，可以广泛使用。

二、多收集医生的资料

为了更好地了解医生的各种情况，你应当多备些资料。从医生的基本资料中可以得知医生的需求方向，这是任何一位医药代表都必须具备的销售敏感力。只要医生有需求，自然可以针对所需提供合适的产品，所以尽量在初访过程中搜集医生的资料十分重要，以备下次能更好的拜访。

三、耐心解答医生的疑问

不要认为医生的疑问是对你的不信任或是缺乏处方的兴趣，事实刚好相反。实际上，正是医生对产品有兴趣才会愿意针对产品提出疑问。在解答医生的问题时，医药代表同样要讲究技巧。一般而言，医生的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，如果是第*类早在你准备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。

四、不要过久停留

在初次拜访医生时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点医药代表应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响医生的作息或工作。因此初次面谈的目的在于给医生留下好的印象，只要给予医生*基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是*好的策略。

五、初次拜访应当建立起医生对产品的信心

在大多数情况下，医药代表初次拜访医生往往不可能成功，一次约见就能让医生处方的情况少之又少，因此，医药代表应当致力于建立医生对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-10-10 10:58:47

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