提高生存能力 药企销售人员需遵循8大法则

添加日期：2017年4月20日 阅读：2400

医药市场竞争越来越激烈，各大医药企业都使出浑身解数力求在激烈的竞争中留有一席之地。药企的销售人员是一个重要角色，不仅关系到企业产品销售的业绩，还对企业日后的发展起着重要影响。因此，药企销售人员想要更好地提高生存能力、更有效地规范职业生涯，应当遵守以下生存法则：

坚持是第*要务

药企销售人员应当有长期作战的准备，很多新手从事一段时间的业务后*大的感受是“受得了苦，丢不起人”。营销**所讲的“平等交易，互惠互利的往来”是在双方建立了很好的关系后才可能出现，如果销售人员连坚持都做不到，哪能看到曙光?

诚信才能走得更远

从事商务的销售人员多和医药公司打交道，签合同、补充协议、下订单、办理相关费用等等。商务人员根深蒂固的思维是“我代表药企，是跑腿的。”因企业原因失信于客户，也全部推卸责任。其实，商务经理是一个更高层次的谈判**，本着诚信的态度与客户沟通才能得到客户的认同。

某药企年前口头承诺某产品每盒有1毛钱返利，年后因为原料成本上升不再提及此事。但有销售人员已经提前通知客户，客户也已采购此产品。一个季度过去了，客户问及此事，销售人员认真沟通，承诺一季度返利一定按时返还客户，之后再与企业沟通能否通过其他产品给予客户优惠。结果，双方皆大欢喜。

融通关系 不卑不亢

药企经营部门的人员岗位不同，职位有别。有常规的销售人员、大区经理、市场总监等，也有管理部门诸如市场部、财务部、人力资源部等，每个部门都和销售人员有千丝万缕的关系。有销售人员感慨：“外面的人不好对付，里面的人也难缠。”这个“里面的人”就是自己的同事。

有的药企销售人员在销售指标、划分区域问题上大伤脑筋，认为有关人员与自己有矛盾而大做文章。其实，聪明的销售人员会端正态度，不卑不亢地与同事沟通，把精力投入到市场开发中。

活路是自己留出来的

商战如战场不假，事事较真与其说是销售人员“耿直”，不如说其心胸不够豁达。作为销售人员，处处碰壁有之，遭人厌倦有之，但这不是回击对方的理由。

某药企推广经理到某县医院拜访药库主任。该主任当场回击他：“很多年前，我提着现金去你们企业提货，结果你们的紧俏产品全部给了关系户……”销售人员并没有生气，而是心平气和地与药库主任沟通，但仍谈不拢。1年后，该名销售人员调离岗位，临走时还去看望该主任。5年后，该药企销售人员重返故地从事销售，当年的药库主任已经是某基层医院院长了，这名销售人员再次拜访时，药库主任居然向他道歉了。

不忘初心 不断学习

人生不仅要赚钱养家，还要有自己的未来规划。如何有效提升自己?学习，还是学习。

销售人员需要与人打交道，因此“会说话”很重要，低层次的对话无法引起对方的注意。所以销售人员必须不断学习，除了学习业务知识，还要读文学类、医学类、科普类书籍。

扮演好自己的角色

销售人员风里来雨里去，从事一种相对高风险、高收入的行业，好逸恶劳者勿入。汽车销售大师乔·吉拉德就很好地扮演了推销汽车的角色，他的250定律“不得罪一个顾客”以及名言“买过我汽车的顾客都会帮我推销”，都很好地证明了：用心、用功研究顾客心理及市场的人，不成功都难。

顾全大局 下好每步棋

销售人员不可有过多私心。有药企销售人员与客户以私人形式洽谈，避免与企业挂钩;口头承诺多于纸张协议，便于中途更改利于自己的合同，私下窜货以从中获利等。这种一味贪图小便宜的行为，往往会吃大亏。

试想，没有客户愿意和一个斤斤计较的人合作，不顾全大局的小算盘总有露出马脚的时候，恐怕其他企业也不喜欢接纳此类员工。药企销售人员忠于企业，按部就班地从事医药销售，既能避免不必要的风险，又能提升自我的能力。

活得像一棵树

销售人员不妨学习一棵树的生存之道：没有土壤就不能成长，土壤就是企业，没有风雨阳光也不能成长，这是销售人员必须经历的。这句话的另一层意思是，销售人员不需要疲于奔命，有时阳光会自然而来，我们先前的耕耘在以后或者更长的时间里都会有回报。

销售人员的生存法则之一就是好好活着，然后谈工作，然后谈钱。药企销售人员更应懂得：健康才是第*位。三毛说：“我愿是一棵树，一半在风中飞扬，一半在土里安详。”风尘仆仆的销售人员应领悟其道。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-4-20 14:24:44

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