医药代表如何去探寻客户的专业需求

添加日期：2017年1月19日 阅读：3250

临床医生的专业需求，并非是指平时的学术会议、发表文章、参加多中心研究等。而本文尝试去从另一个角度来讨论医药代表如何去探寻客户的专业需求，实现自身的价值。

首先要练就“内功”，提升自己的专业水平。要反复了解自己的产品，尤其是药理机制。药理机制学的越好，你就越接近成功。因为很多医生临床药理学功底并不深，生动的临床药理学机制有助于你激发客户对产品的兴趣与认知。推广产品一定要基于你的产品能有效帮助客户提升临床疗效，补足临床短板，尤其是在疑难杂症方面能发挥独特作用，提升客户在患者群体中的知名度和专业领域的学术水平。这是客户*基本也是*重要的需求。

当你充分掌握了产品的关键信息后，再进一步学习产品相关治疗领域的研究进展，指南更迭，进而比较准确的掌握相关疾病的临床决策思维，就会在Call的过程中，很快把客户“拖”到对产品感兴趣的聚焦点，促成客户处方。比如，沙利度胺治疗地中海贫血，是绝大多数专业从事该研究的**没有考虑到的，全球只有5例个案报告。但该药的临床药理机制激发了有志创新的**进一步去探索，目前有12例中间型地中海贫血患者经沙利度胺治疗，获得比较满意的疗效。后续通过临床研究，或有可能在全球范围内找到一个新的治疗路径，为广大地中海贫血患者和家庭带来新的希望。这就是一个专业的医药代表带来的正能量。

对于Generic, 一个会操盘的医学市场部，同样能在临床治疗方案，有效剂量(区间)，不良反应，超适应症拓展等方面给一线代表挖掘并提供新颖的产品关键信息，激发客户的专业需求。

其次，巧妙的将公司资源与客户的专业需求进行有效对接。作为医药代表，一定要充分和你的上级沟通，了解公司医学部与市场部的资源布局、推广策略与产品定位，在你的重点客户群体里谋划与客户的专业需求对接。客户的专业需求很多，不同城市，不同医院级别，不同职位的临床医生的专业需求广为不同。但近几年，比较让客户感兴趣的是“老药新用”对临床医生带来的创新价值。一个专业的用心的医药代表，善于对接公司资源与客户专业需求，意味着你未来的发展空间明亮可期。因为过去普遍热衷于“回扣”，很少有医药代表能做到一点。

曾见过一个工程机械专业背景的医药代表，来自MNC, 把Herceptin的研究数据，指南里的位置与地位等如数家珍，他几乎每个季度均会到科里讲一讲产品研究的新进展，深得几个科主任的喜爱。大区经理来协访，主任们一致夸奖道，他们在乳腺肿瘤领域的专业水平提升，也得益于这个代表持续有效的专业传播，主动要求提拔这个代表。如今这个代表已成长为一名优秀的地区经理。

所以会探寻客户专业需求又诚恳做人的医药代表，他(她)头顶上的天，是明朗的天。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-1-19 14:36:22

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