一个老医药代表的做药经验！

添加日期：2015年5月21日 阅读：2568

    很多医药代表刚从事这一行业的时候并不是很专业且没有多少销售经验，对于这类没专业、没关系、有交流恐惧症的人，其实只要自己努力依然可以在这个职业找到自己的位置。*重要的还是要正视自己的弱点，采取合适的方法取长补短，并坚持不懈地努力。
    在药品销售大军中，有很多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，并很快成为专业人士，做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面素质。但也有那么一部分人，手头上的产品不是很好，个人魅力也不行，学历、语言表达等各方面能力也有限，更可怕的是也没有任何关系。虽然现在都在倡导专业化，而且专业也很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。笔者刚做药的时候就是这样，各方面都不突出但是也熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，所以在这里谈一些心得。
    选准产品并调整心态
    如果你没有足够的关系，专业性等方面也都还不够，在这种情况下，你*好是自己去代理一个小厂的产品，产品的知名度不高没关系，但针对性要广一点，不能局限于专科，如妇科用药等方面，其同类的产品不能太多（推荐中成药），利润空间一定要大。刚做的时候切忌心比天高，要一步一步来，先谈定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢向外扩张，这样对于投入的资本也不会产生太大压力，可以轻松地积累更进一步发展的启动资金。
    如果没有医院方面的关系，开发医院将很困难，但重要的还是要通过自己的努力。首先，去趟药剂科主任那里，也许你在第*次拜访的时候会怕，但其实很大一部分的医药代表都和你一样，医生们也已经习惯了心惊胆跳的医药代表们，多一个他们也不会感到意外，所以你要做的就是冲进去，用你颤抖的声音告诉他们你想说的事，等待他们的拒绝，然后你说再见并掉头走开就好。但有一点一定要用心，就是要记住他们说的每一句话和每一个动作，以便分析他的性格及拒绝你的理由。接下来就是要根据不同性格的主任进行“攻坚战”了。
    搞定不同类型的主任
    一般来说拒绝医药代表的药剂科主任类型大致有：粗暴型、冷漠型、亲和型。以粗暴型和亲和性举例来说。粗暴型的人会对你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以此种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，也不会是一个肚里空空的人，他在单位里一般会有一定的威望，说话有一定份量，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果将会很好。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。你也可以来点强制性的送礼，比如在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴了，甚至有可能会换来他的点头。所以说，对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶而是对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免要和医药代表打交道了，谁坚持下来谁的机会就会大一点。
    另外，要是你碰到了一个亲和型的主任，**别因为他跟你很客气便被这种表象冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清，在单位里说话的份量也不会太重，所以就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才能有把握一点。
    尽快找医生填单
    搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“某某医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”同时递上你的资料、申请单、或者必要的时候可以给予一点红包之类的。这中间当然也会有点推啊拉啊的动作，但只要你坚持把红包放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，实在不行就找第二个，一般情况下三个之内会有人帮你填的。
    接下来的事也就会简单一点了，你要是想把握大点，那可以想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员。在这个程序当中，有一点是非常重要的，那就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家早忘掉你这个人了。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-5-21 15:11:46

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