新药上市如何推广？6大技巧需知

添加日期：2016年12月28日 阅读：5826

新药上市如何推广？现实中往往有很多医药招商企业投入了大量人力、物力、财力研发的新药却在推广的过程中早早夭折了。为什么适合市场的新药会在市场营销推广的过程中夭折呢?

事实证明原因如下：

凡是新药推广较好的医药招商企业都有推进计划，并按计划一步步进行落实。而那些推广不好的医药招商企业则是医药招商企业将新药分给客户就万事大吉，不采取其他积极推进措施。

真正的销售是靠人来落实的，往往医药招商企业的销售人员和经销商会对新药存在严重的抵触情绪，他们都会把注意力集中在成熟产品做促销，这样做既轻松销量提升也明显。

那么，医药招商企业要确保新药成功推广应采取哪些营销技巧与步骤呢：

确保销售队伍的关注度和士气

新药上市前举办新药上市培训会，充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性，共同参与到新药推广中，形成“三级联动”的推广氛围。

另外针对销售人员、经销商和二批商进行新药上市各项过程指标的专项考核，加快新药铺市速度，形成新品销售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新药推广过程中的各个指标(铺市率、促销、价格体系等等)落实到位，新药自然就会推广成功，销量自然就好。

确保经销商进货并积极推销

要确保经销商在规定的时间内按照医药招商企业的进货标准进新药，并且把新药在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中，医药招商企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观判断新药不好卖，这样肯定会影响新药的成功推广。

例如：有一家农资医药招商企业在新药上市初期，对所有渠道人员召开了新药推广培训会，也制定了详细的推广计划。可是在具体推广的时候，A经销商主观认为新药不好卖，就迟迟不肯进货，经销商连新药进都没进是不可能推广的;B经销商到是按照医药招商企业的规定时间和数量进货了，可是没有主要推销这类产品，结果导致新药动销缓慢。

确保新药按医药招商企业标准陈列

要确保新药按照医药招商企业的陈列标准陈列。因为在新药研发阶段，医药招商企业经过大量的市场调查，确立了新药在该市场的竞争优势，在推广的时候制定相应的促销政策和陈列标准。因此在新药推广的过程中必须确保按照医药招商企业的规定的陈列标准做好柜台陈列，并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新药的优势以及销售新药的利润空间，以及销售新药的奖励政策。如果陈列不合格，店主不知道销售新药的利润和政策，那么新药推广就不可能成功。

例如：A医药招商企业在新药推广的过程中渠道成员都反映新药不好卖。结果医药招商企业派市场部人员去市场走访过程中发现，终端店是签了陈列协议，但是新药有的在终端店的库房根本就没有摆上柜台;有的即使摆放在柜台但也不在明显位置。当问到终端店新药是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不知道，意味着终端店销售新药都不知道比销售同等价位的竞品利润空间大。结果导致新药在该市场推广迟缓。

确保新药的价格体系准确

确保新药按照医药招商企业规定的价格体系销售，因为新药上市前，医药招商企业是经过大量的市场调查，根据市场的实际研发出来适合市场的新药。因此在新药推广的过程中必须检查经销商的出货价是否正确，有没有按照医药招商企业规定的价格执行;终端的零售价格是否正确，有没有按照医药招商企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改医药招商企业新药的价格体系销售，结果影响新药的推广，反倒说医药招商企业研发的新药不适合自己的市场不好卖。

确保新药的铺货率

铺货率检验是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，因此必须确保新药在市场上达到规定的铺市率(低于60%的铺市率是很难判定新药是否适合该市场的)。

例如：某医药招商企业在新药推广的时候，经销商是打款发货了，结果经销商在新药推广的时候，只把新药放到跟他关系特好的几家终端店销售，因为这些终端店在吃独食，所以他们零售价卖的很高。结果导致新药在该市场没有形成一定的市场占有率，市场占有率低使得市场影响力低。

确保渠道中各成员的参与和协助

要确保渠道中各成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新药，拜访终端店时必须把新药上市的信息告知终端店并把促销政策准确无误的介绍给终端店(卖新药的利润比老产品利润大)。

例如：C经销商是按照医药招商企业的要求进了新药，可是新药进了以后，每天业务员的送货车上不装新药，业务员下市场也没有把新药上市的信息告诉终端店，更没有把新药的促销政策介绍给终端店，终端店也就不知道新药上市的信息，也不知到销售新药比销售老产品的利润空间大，结果导致新药在该市场推广失败。因此渠道成员如果没有对新药的指导、协助参与进去，就说新药不好卖，新药的推广肯定是不会成功的。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-12-28 13:59:58

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