添加日期：2016年10月28日 阅读：4229
很多人都知道寒暄的含义，就是嘘寒问暖的意思，但是这个词用到销售过程中，很多人不敢确认是否有效，那么作为医药代表的你，怎么和客户寒暄呢？
医药代表专业化拜访那套东西*早是从外企带来的，老外之间的沟通很少寒暄，顶多说个good morning，而在中国和日本则很注重传统东方文化里的礼仪之道，中国人见面说你吃饭了吗?西方人可能就不明白，其实咱们是向对方表达一种关心，日本也是，见面首先自我介绍，多多关照之类的套话也很常见。
既然这样，很多外企培训有时会忽视寒暄这个步骤也就可以理解啦，但是我们在中国做生意，就不能够忽略。
对寒暄认识的4个误区
1、 认为寒暄是可有可无的
上面已经说了，这里再强调一下，在国内，本该寒暄的时候，一言不发，是很无礼的，即使是3分钟的拜访，也需要寒暄暖场。
2、 把开场白当做寒暄
开场白是为了让客户不致于你觉得你在浪费他的时间，需要药代直接说明目的及来意的，把开场白当做寒暄的多存在于没正式接受过培训的代表。
3、 把商务寒暄等同于社交寒暄
有研究表明，80%的客户都不是陌生客户，但不能因为你和客户比较熟就寒暄起来没完没了，医药代表*错误的就是把把闲聊当做建立良好客户关系的方法，医药代表始终要记得你的拜访目的，是销售拜访，而非社交拜访，所以你的寒暄必须简短有效，一点而过但是有足够温度。
另外一点和社交寒暄不同的是，始终要尊重客户，你不能把主任当做隔壁老王，以损他来作为沟通的开始，有的代表遇到好脾气的或者较熟的客户容易得意忘形，没了尺度，别人表面不说，心里可能很烦的。
4、把拜访客户仅仅当做传达医药学信息
受近年合规影响，一些人避谈关系，认为我专业化拜访就是给你医生传达专业信息的，不搞利益输送而是传达医药专业信息没错，但你作为药代来说，仅做好这个传达信息的工作别以为就是专业了，不说医生大多水平比你高，就说获取信息来说途径多了去了，为何要从你这里?
记住，拜访客户不仅是传达信息，还包括传递能量!通过你的专业素质让客户更快的认可你的品牌，你的药品，如果你只是一个产品信息的留声机，那随着数字技术的发展，你的职位真要被取代了。
5、 寒暄仅仅在开场白前使用
如果你对寒暄能够熟练运用，我觉得在拜访的全过程你都可以看情况使用的，比如成交后你是不是应该夸赞下客户等等，懂得寒暄的艺术的可以让你的整个沟通过程更有亲和力，别人更愿意和你交流。
如果你认可大咪说的以上5个认识误区，我觉得你已经认识到了寒暄的重要性，老祖宗说的「好话一句三冬暖」是有道理的，而且对商务拜访来说，你体现的还不仅是你对对方的关心，还能展示你的细心和修养，愿意拿自己时间换和你的交流。
做好寒暄的几个要点
1、明白客户类型
我们医药代表遇到的客户可简单分为社交型和任务型两种，社交型的客户比较和善，喜欢多聊几句，喜欢多了解你个人和公司，而任务型的客户可能需要尽快切入正题，两人的交流主要在于处理事务，而谈完正事后可能放松下来，和你寒暄几句，两种类型的客户你选择的寒暄的形式和长短需分别考虑，很多代表忽略这个也是造成所谓的「专业化拜访」受挫的原因之一，直接把社交型的客户给忽略了。
2、配合客户的节奏
寒暄话不在多，在于细心，体现你对对方的关注，跟上对方的节奏了，和对方逐渐合拍了，你和客户才有相见恨晚的感觉，本来准备给你3分钟，结果半小时了客户还在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按着自己的节奏来，对一个事情，明显别人很烦了，你还在逼逼，能行吗，再说了，同一个客户每天的情绪还可能不同呢。
3、 寒暄可能就是你给客户的「第*印象」
第*印象不仅是你的衣着举止和颜值，寒暄可能也很重要，拿做微信公众号来说，有的企业的号关注了毛都没有，有的和官网介绍文字一样生硬，有的则很轻松，像哈喽哈喽，终于等到你啦，这些跟别人感觉是不一样的，这个你们感受下。
所以，对于寒暄，你可以多观察多积累，尤其是多雕琢，不说话则罢，一说话可以让客户对你刮目相看。
寒暄的形式，略举一二
1、语言
天气：今天天有点冷，主任多穿点……
问候：这么晚了，用过餐了吗……
赞美：主任您真有涵养，刚才这病人要是我就崩溃了，真气人啊;主任今天气色不错，是不是咱科有啥好事啊(*好提前打听下确有好事)……
符合客户爱好的时事新闻：球赛等等
寻找优秀的共同点：“主任咱们有心灵感应啊，我就觉得走这边可能会遇到您”“老师您这衣服在哪买的啊，太漂亮了，我还准备给我妈买一件呢”，但是，**别找共同的缺点啊。
2、 行为
寒暄不止于语言，一些肢体动作、行为也是。
握手是*常见的，自然、有力、温暖(冬天记得先插裤袋里焐焐手，别TM冰凉)的一个握手给对方很大信心，其他像一起往办公室走的时候把客户掸下外衣的灰尘，上过手术的客户接下白大褂挂上这些小事相信你们都懂，落座时随手帮客户整理下沙发上的书籍杂物，走时自己带走纸杯扔进垃圾桶，抽了半天烟临走帮倒下烟缸……
把握好客户的节奏和偏好，相信你一定能够做好寒暄，今天就聊这么多，*后送上大咪*喜欢的歌曲之一：
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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