聚焦医药代表：既要扶苗 又要培土

添加日期：2017年6月30日 阅读：1729

医药代表从推销型转向学术型、技术型已成为共识。然而转型之路，除了政策要求、行业自律，更要呼唤配套措施的完善。

比如，推行医药分开，患者拿到处方后可以在市场上的药店购买，给医生统方发回扣就变难了;比如推行两票制、药品集中采购，行业的乱象就能得到一定遏制。同时对于医药代表的考核，也不能看销售量，而应形成更科学的考评体系，甚至第三方考评。

“现在很多医药代表早已退化为药品推销员，都是求着医院、巴结着医生，低三下四地维护关系。”已经离开医药代表行业十来年的赵新叹息道，随着国家出台更加严厉的“新政”，禁止医药代表销售药品，可能很多人要转行，不转行的，恐怕也不得不转型。

定准位

医药代表不得承担药品销售任务，是否意味着这个群体“端碗吃饭”的姿势会有所改变?

首先需要考虑的，是意见本身如何得到不折不扣地落实。“规定当然可以这么规定，但在实际操作中，你怎么区分他是在从事推广咨询，还是在推销?两者之间的边界很模糊，要实施具体监管，还得有一些可操作的标准、手段。” 广州市黄埔区一家三级医院的副院长提醒说。

而医药代表这个群体本身又该何去何从?广州中医药大学第*附属医院胸外科主任王继勇认为，医药代表的责任是学术推广、技术咨询，希望制定一系列政策，让其职责尽快回归。很多业内人士也认为，新药新技术需要人来推广，医药代表仍有存在必要，但其现有角色亟待转型和升级。

即使是在乱象中，也有一些医药代表没有完全忘记初心。2005年入行的陈默认为，应该把现在的医药代表分开来看，“我们说的医药代表都是学术代表，而那些一点医药知识都没有的，其实是推销员。”

陈默说，他一次一次地约医生见面，采用的不是所谓销售技巧，更不是利益诱惑，而是各种专业“吸睛点”，比如某种疾病出新药了、某种治疗方式经证实有副作用等。在他看来，“医生在医科大学里学的是临床医学，药学知识相对薄弱，而药品又是不断更新的，让广大医生使用更有效的专利新药救助病人，靠的就是我们，这是我们的价值体现。我们的任务本身不是推销药品，而是推广有科技含量的先进治疗理念”。

对于医药代表行业整改的消息，河北省的一名医药代表李达说，自己已经有所耳闻。但由于目前还未传递到地市这一级，因此还没有*终决定应该如何应对。“但圈子里的一些朋友，已经有一些透露出转行的意向了”，李达说，而对于他自身而言，由于是药学专业毕业，因而接下来有可能会选择专业进修，从而达到新的行业要求。接下来的几年，他也会努力从医药代表岗跻身公司的管理岗。

防行贿

近年来，随着各种监管手段的收紧，以及媒体对于药企“行贿门”的接连曝光，一些医药代表想要公关也不是那么容易了。

各地卫计部门、医院出台各种管理规定严防死守，想尽办法阻止医药代表与医生的不正当接触，药企邀请医生参加的各种学术会议，也被密切监管。广东省卫计委就多次下发通知，要求各地的卫生行政部门组织辖区内医疗卫生行政机关进行自查自纠，严厉查处违反“九不准”的行为。同时要求各地卫生行政部门组织明察**，并加强药品的集中采购管理。

某三甲医院门口张贴了“禁止医药代表进入”“谢绝医药代表”的字样;医院内部也有规定，禁止有关人员给医药代表统方(即医药代表统计每个医生开了多少自己推销的药)，从而增加医生获取回扣的难度。广东某学院附属医院还曾奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有效接触，奖励保安1000元。

“两票制”、取消药品加成等医药体制改革举措的推开，又进一步释放了监管加码的信号。就在3月下旬，广州市妇女儿童医疗中心医药分离再次升级，之前成人用药全部去院外药店购买，如今儿童用药也是如此。

医药分开切断了医院和药房之间的利益联系，药房卖多少药，赚多少钱，和医院收入没有关系。当与医院合作的药店多到一定程度时，患者拿到处方后，去哪家药店拿药的选择范围大幅扩大，处方将分散在各家药店。

诚然，即使医药分离，向医院内部推销药品难度加大，患者去市场上的药店买药，也有可能要为行业的潜规则埋单。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-6-30 14:50:17

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