客户有异议 医药代表应如何应对

添加日期：2016年1月28日 阅读：2524

医药代表送礼似乎成为一种销售上量的手法，通过送礼博得药店营销人员的好感而帮助其促消，然而往往事与愿违。
　　由于店员长期接触不同的医药代表，其对类似小礼品越发不重视，甚至被认为理所当然。所以，医药代表要想将“药店门难进、脸难看、事难办、款难结、销量起不来”的现状加以改变，就必须学习“送礼”的小窍门。
　　送对人
　　硕大的医药市场，和我们产品销量挂钩的人太多了，是每个人都要送吗?答案很显然是否定的。如果每个人都送，不仅成本大，也会增加医药代表的精力。所以医药代表在赠送礼品时，需记住“所有人员都送，就不会有人当真”。
　　而如何选择送礼的对象?一般原则是，当我们的产品销售在哪个环节受阻了，医药代表就需去解决这个问题，而某人正巧又是能解决这个问题的关键人，那么该关键人就是我们的送礼对象，也就是重点客户。如产品断货不采购或想让采购经理压货，那医药代表就需找采购经理;产品想作为重点品种，则医药代表需找门店运营的经理;产品销量不佳，就去找一个愿意帮你卖的店员。当然，一个产品在药店里要卖好，必须要处理好两个关键人——进货人与卖货人，只要这个渠道通畅了，产品销量自然上去。
　　说对话
　　说对话对于送礼而言，无疑能起到锦上添花的功效。送礼的关键就在于微妙的语言，像夏天送西瓜，有的医药代表直接拿个西瓜就进去了：“请大家吃西瓜啊，这天气太热了。”很显然这些话过于平常。事实上，医药代表完全可以这样说：“这天气太热了，大家上班这么辛苦，吃点西瓜大家降降暑，西瓜有清热生津的作用，号称‘天生白虎汤’，大家看看有没有这么神奇!”此话一出，既达到了送礼的目的又可以消除彼此的戒心。这样一来，相关产品销售能不起来吗?
　　如在拜访某连锁采购时，如果看到他的办公桌上放着普洱茶。刚好有朋友去云南旅游，就让他在当地帮忙带回了几盒。再次去拜访时，在其办公室私聊，将普洱茶送给了他，并说道：“xx总，每次见您都喝普洱茶，这次有朋友去云南旅游，专门让他给我带了一盒精品普洱茶，您尝尝看。据说普洱茶的功效很多，可以降脂减肥降压，养胃护胃还可以醒酒，对于平时应酬比较多的您来说再好不过了。”xx总听后，定会开心地收下。
　　送对物
　　礼品的选择一定要有特色，对上客户的口味。如何才算有特色?这就需要医药代表自己琢磨，比如相关关键人同你是老乡，那医药代表就可送点家乡的特产。在拜访中，医药代表也要留意观察客户的习惯，如爱吃某种水果、抽某个牌子的烟、喝哪种茶，因为客户的这些习惯或许能在将来送礼之时产生帮助。另外，医药代表还可以送一些“特殊化”的礼物，如得知你的客户今天生日，一早可以送一束鲜花去;知晓她有一个上幼儿园的小孩，可以送一些幼儿的图书或光碟;再如得知某个客户刚得公子或公主，可以送一些衣物等。
　　笔者曾经给一位客户送过类似的“特殊化”礼物：笔者在拜访武汉某药房时，和李经理聊得比较开心，谈到联合用药时，很多观点得到了李经理的认可。随后笔者说道，“我*近在学习一本书，改天送您一本，希望对您的医药营销有所帮助。”第二天书准时送达。某日，看到她在微信圈写了这么一段话：“每天睡前十分钟，每次读一节。非常感谢鄢经理对我工作的支持!”看到这，笔者也感慨道，“客户每天都能记得我，何愁产品在他的药店没销量?”
　　选对时机
　　找对了人，也选对了礼品，那还需找准时机和场所。所谓时机就是客户一个人的时候你拿出礼物送。当客户在和其他同事交流工作或者和其他厂商谈业务时，医药代表是不能送礼物的。而所谓的场所，无非就是在办公室或者办公室以外。小礼品、方便收捡的礼品就可以直接带到办公室送，比较大的、目标比较容易发现的，为了不要给我们的客户带来麻烦，医药代表*好是要个地址，直接发快递。
　　如某日拜访某连锁药店采购经理，见到某厂家业务员提着一盒茶叶就进去了，结果采购经理拒收，并且非常生气，说不用那么客气，会保证他的产品正常销售等套话。试想，哪个人敢在众目睽睽之下接受你的礼品呢?
　　不管你是受医药招商企业所托，还是个人自发送礼，医药代表将礼物送对人才是有价值的回报。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-1-28 17:56:35

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