销售高手必读：怎样把产品卖个“好价钱”?

添加日期：2016年9月10日 阅读：2157

如果向一个乞丐推销一辆 宝马，即使你是一个销售大师，穷其一生也不可能完成任务，这是方向和决策的失误。因此产品要想买高价，首先要记住一个“MAN法则”。衡量客户标准只取决3个点：金钱、全力、需求。

一、定位

做任何产品的销售，我们第*件事就是要给自己找到一个能买的起产品的客户群，这叫定位。

想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户，叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩，却往往耗费掉你80%的时间和精力。

二、共赢

想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。

在销售眼中可能是天大的事儿，但因对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作，所以做销售一定要转化思想，把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”，转化为“我和客户一起买什么”。 三、产品复杂化、重要化 产品重要性的不同，客户的采购模式也会不一样。 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视，也更小心翼翼，比如80年代的台式电脑，我们会专门为它准备一间无尘的房子。现在，我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。 可见，对一件事物的认识度不够，或者认为它比较复杂、重要的时候，才能投入更多的注意力，也愿意花费更多的时间和价格成本。 可能有人会反问，该如何把产品复杂化呢?举个例子，大家都知道，耐克、乔丹这样的运动鞋都在中国生产，如果贴其他商标标价就只能是100元、200元，但是贴上乔丹、耐克这样的徽标，价格马上就变成了700元、800元，而耐克和乔丹做什么了?他们不过是把一双单纯的鞋子，注入了运动的情怀，然后演变成了年轻人地位和实力的象征。

所以，把一个极其简单的产品复杂化，提升到一个高价位的阶段，我们可以根据消费者购买行为的分析，从以下几方面入手：

①将产品和高复杂化的问题联系在一起

我当年推销水泵的时候，总是跟客户说，水泵看起来很简单，但这是一般人的看法，真正有经验的人都知道，水泵是整个机体的心脏，是核心，水泵出问题，会带来严重的生产、生活问题。试问，你能想象出一个建筑物2天没有水的惨况吗?那卫生间还能进人吗?所以在介绍产品的时候，不能简单介绍产品本身，而应该将其余更复杂化的问题联系在一起。

②狐假虎威把形象树立起来

狐狸很弱小，但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就非常强大。同样的，我们销售水泵，面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户，想做高价无疑是神话。所以，我们见客户伊始，就要打压这样的思想，把水泵和一些高大上的东西捆绑在一起。比如我经常对客户说：“上海东方明珠所用的就是我们的水泵，要不这个周末我组织你们去看一下?普通人*多只能上东方明珠的第2个球，但是我们是厂家代表，可以用维修的方式带你们去*高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了这样的借势，就把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。

③把自己产品的差异化打造得更加差异

你之所以存在，是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家，以前我们竞争的时候，会在客户面前故意对一些厂家露出鄙夷的态度，让客户感到我们作为大厂，对那些小厂是不屑一顾的。连同行都看不起的厂，客户就会感觉那应该是一个比较差的厂。 所以，即使你和别的厂家的产品从外形到内里材料都完全一样，也不要怕，你可以利用自己的表情、眼神去引导客户对竞争对手的猜测。 生意场上，一个表情、一个眼神都说明了太多东西，都可能让你转败为胜。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-9-10 10:39:43

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