医药营销：为什么你的客户说“不”?

添加日期：2016年8月29日 阅读：1703

在任何销售过程中，都会遇到这样的问题：客户说“不”，这是销售工作要解决的基本问题，阻止客户说“不”是整个销售过程中*重要的环节之一。那么客户说“不”或者说“是”的原因是什么呢?为了这个问题，在进行大量客户群体分析之后，得出了下下面的结论：

销售心理学一：客户对产品存在不满

当客户对产品不满意时，你很难说服他购买产品。有时，客户也需要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，也许是功能不够齐全，也许是不太好使，也许是其他原因。客户总希望能买到*满意的东西，或许如果换一种型号的产品，客户就乐意购买了。

销售心理学二：没有足够的钱又死要面子

有时候，客户也需要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的产品，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说“不”了。

销售心理学三：客户担心再次上当受骗

任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话，那么你是**得不到该客户的欢迎的。我们常常说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎，不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第*次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈;第二次销售人员的形象是非常沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从此以后，该客户对任何销售人员都有成见，怀疑所有销售人员的品行。因此，当该客户遇到销售人员时，其第*反应就是：“他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!”这时，就算你是个诚实守信的销售人员，该客户也会对你说“不”。

销售心理学四：客户厌倦谈话

有的客户每天都有一定的工作量，如接电话、整理文件，安排其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，如果客户是采购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说“不”。

建议：

对每个人医药销售人员来说，遇到客户说“不”是常有的情况，但是客户拒绝的次数多了，销售人员就会产生一种恐惧的心理，如果处理不当，可能会影响到自己的工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是一个成功的销售人员，*重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思。因为它一般隐藏着各种复杂的因素。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-8-29 11:51:59

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