做销售，需掌握一些心理知识

添加日期：2016年8月29日 阅读：1327

1.焦点效应：把客户的姓名记在心中

每个人*喜欢听到的声音、感到*悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个“工具”，顾客是永远不会厌倦的，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。

在任何语言中，对任何一个人而言，*动昕、*重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。

搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但*终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。

3.情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。

阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

4.互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报，这对促成销售会产生意想不到的好处。

5.**效应：让客户对你信赖有加

**效应，又称为**暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。"

**效应的普遍存在，首先是由于人们有安全心理，即人们总认为**人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的保险系数，其次是由于人们有赞许心理，即人们总认为**人物的要求往往和社会规范相一致，按照**人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-8-29 10:27:33

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