销量下滑了，利润怎么增长？

添加日期：2016年8月22日 阅读：1270

我们都知道现在生意是越来越不好做，而且很多经销商经营的区域都是销量下降，当然利润也没有多少，但是其实“销量下滑了，利润还能增长?”很多的人对这件事呢都是不信的，而且第*反应可能是“不信”、“不可能”、“很难”。

“很难”是真的，“不信”的话，可以看看今天“少帅上位”的统一的刘新华、华润啤酒的侯孝海，他们就做到了。其中，统一销量下滑超过1%，利润却上升了192%。

 

增长依赖症

“销量增长为0，利润增长还是下降?”可能很多人认为利润不变。其实，多半情况下利润是下滑的。因为中国企业一直有销量增长依赖症。

什么是销量增长依赖症?就是企业严重依赖销量增长，一旦停止增长，立即出现巨大问题。主要表现有两个形态：一是销量与成本交替增长;二是销量与盈亏平衡点交替增长。

销量与成本交替增长：销量增长→成本上升→销量增长→成本上升……

销量与盈亏平衡点交替增长：销量增长→盈亏平衡点上升→销量增长→盈亏平衡点上升……

如果销量停止增长，会发生什么情况呢？我们会发现，销量虽然停止增长了，但成本还在增长，盈亏平衡点还在增长，这是惯性增长。除非成本结构和产品结构发生重大变化。

回到前面那个问题，销量增长为0，利润怎么变化?对于陷入增长依赖症的中国企业，利润通常是下滑的。

 

销量下滑10%，利润下滑多少？

换一个问题：销量下滑10%，利润下滑多少？

有人可能会说，考虑上面的增长依赖症，利润肯定下滑更多，可能下滑20%或30%。

实际情况是，多数企业利润会下降50%以上，甚至有的直接进入亏损。如果销量下降15%，基本可以说大面积亏损。

为什么会有这样的判断呢?产品毛利，*初都是摊费用的，只有费用摊完了，才形成净利润。所以，超过盈亏平衡点，毛利就是净利。或者说，利润是由边际利润贡献的。

 

被挤压的利润

现在企业面临着前所未有的经营困难时期，利润面临三方面的压力。

一是销量停止增长或下滑的压力。

行业销量已经封顶，不下滑已经烧高香了，下滑也是正常。另外，新型渠道，包括网络渠道不断增多，销量也在分流。越是传统大企业，受影响越大。

二是费用增长的压力。

人力费用肯定在增长，渠道费用难道就没有增长?过去打人海战术，就是因为人力费用低。现在不打人海战术了，渠道控制力又在下降。

三是电商扰乱价格体系，毛利下滑的压力。

在上述情况下，即使销量不下滑，利润也可能下滑。

 

利润到底从哪里来？

利润，简单说来源于三大要素：

一是规模，即销量;

二是成本和费用;

三是结构，即产品结构。

现在看来，第*项因素已经很难改变，现在能做的只有改变另外两项因素了，即结构和成本。

 

降低成本，怎样才另辟蹊径？

人力成本一直在上涨，怎么才能降成本?现在产品在升级，肯定不能从原料中降成本。

其实，传统企业借助互联网工具或思维，恰恰能找到降低成本的办法。

一是降低渠道成本。

传统营销，一直在打人海战术，搞深度分销。现在“省代”回潮，二批回潮，就是不能再打人海战术搞深度分销了。但是，不搞深度分销，终端铺货率又在下降，新品推广难度又增加了。

怎么才能既做好深度分销，又不打人海战术?我认为互联网恰好提供了这种工具。现存的就有两种工具，一是访销软件;二是B端电商的下单系统。因为借助了互联网工具，效率提升了，人员减少了，同时借助后台系统的大数据，能够精确发现问题，不让业务员每天无目的地瞎转。

二是借助互联网思维进行组织转型。

因为人力费用上升，管理难度加大，传统的职能化组织结构，效率极低，特别是广泛存在的中层，既不做决策，又不做执行，纯粹是一个“上情下达，下情上达”的角色，而信息的传递恰恰是互联网的优势。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-8-22 10:14:19

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