医药招商人才必备的4大心理素质

添加日期：2016年5月30日 阅读：1707

医药招商人员有的时候遇到经验丰富的拓展人员，一看对方职务和级别比自己强;或者有的时候遇到有一定的经济实力和社会阅历的商户，一看对方底气比自己足。这时候很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯。

1.不惧高——你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人，其实没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：你是给他提供更赚钱的机会的人，你把项目介绍给他，可能他就多了一个赚钱的机会。因为有了像我们这样的项目平台，才让他或他的公司更加成功，你的招商建议是为了让他或他的公司扩大生意和市场占有率，他应该要感谢你才对。

首先，金钱或医药招商企业背景只是我们项目投资的要求，对于大部分开店拓展人员而言，他们牛气在于他背后企业的光环。换句话说，如果他没有相应的身份，没有一定的品牌实力，他就不可能成为我们项目的潜在招商对象。

其次，他有加快开店拓展的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们*专业。对于项目，我们*专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的定位、业态规划、模式和产品是我们*清楚的，他需要我们清晰的告诉他，这里有没有适合他们发展的位置，或者说他期望的位置我们能不能给他?

2.不惧比——有竞争不是坏事

一般来说，潜在投资客户同时考察别的项目时，会同时从几个项目中进行选择;我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——“别人的总是比自己的好”。

为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又*了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰。体现出来的症状就是：总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚;说别人的不好，总是去对比;不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

有竞争不一定是坏事，这才能发挥我们的专长——医药招商技巧。有候选医药招商项目，首先说明他是真的有心要进入或者在研究进入当地市场，否则花那么多时间看那么多场子，是一个投资意向度高的潜在商户。这个时候，你就可以多帮助他们理清当地市场和发展机会，从专业的角度去介绍不同购物中心的定位差异和对他们的适宜性。

其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。

3.不惧俗——你代表的是公司

有时医药招商前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了*后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。

事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。

其实，很多时候就是很简单的一句话——“对于商务条款，如果没有异议，我这边就向公司走报批了”。

钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。

4.不惧败——成功从被拒绝开始

有些医药招商总是担心被客户拒绝，尤其是COLDCALL的时候，在还没有跟客户沟通之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。

你没有去做，怎么知道自己就会失败呢?

*后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，*后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

在这里，我建议团队负责人一定要准备一份招商的说辞，在沟通之前先了解好品牌背景和问题，不断总结经验不断完善。这一关只能靠自己，每个成功的招商人员都是从被拒绝开始的。

不惧高、不惧俗、不惧败、不惧比，这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2016-5-30 14:13:58

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