药店营销业绩提升的四大招

添加日期：2015年11月21日 阅读：2693

　　适时增加新品和新服务能让药店更聚焦人气，更能满足患者的需求，从而有望成为顾客的优选药店。药店营销业绩翻番，也是有招的，有这4招，快速提升业绩没有想象的难。
　　增加新品类与新服务
　　在发展新品类和新服务的过程中，很多企业存在错误认识，总觉得应该围绕大健康来发展多元化品类与服务。海王星辰两年前推出“u品”概念，在药店里销售米面油、零食，还有厨具，很多同行甚至行业**到现在还评论说海王星辰多元化的步子迈得有点儿大……
　　大健康这个概念这些年经常被滥用，论坛的主题动辄提出大健康，谈到品类多元化也必言大健康，但是我们需要搞清楚大健康和品类多元化的关系。
　　药店具有服务业和零售业的双重属性。当前所倡导的专业服务实际是需要持续投入后才能体现给顾客的一种价值，但是除了个别中医药做得很好的企业，大多数连锁药店目前还无法为这种价值定下价格，只能间接在顾客满意度方面受益，却没有办法直接服务收费。大多数连锁药店更为直接的利润其实来源于每一个品项的进销差价，所以药店需要回归零售业的本质，好好研究商品与品类。
　　打造优势品类
　　每家药店都应该根据顾客需求、商圈属性和竞争状况来选择打造一个优势品类，其代表着一个药店的品类形象，可以是中药养生这样的大类，也可以是健康监测产品这样的中类。优势品类能让我们成为顾客心中某一类商品的优选药店，让顾客离不开我们，并能够促进顾客重复消费，增加老顾客的交易次数。
　　针对现有的顾客群体，进行品类深入延展与推广，更容易获得成功。以心脑血管疾病和糖尿病人群为例，其需求包括：没有严重发病以前的血糖仪、血压计等健康监测产品;轻微发病时后遗症导致行动不便所需要的手杖产品;严重发病时后遗症导致丧失行走能力需要的轮椅等助行器;更严重发病导致卧床时需要的床、床垫、一次性护理垫等居家病床护理产品;甚至危重时需要的制氧机、呼吸机等产品。
　　而中青年人的健康需求也一样蕴含无限商机。比如，过去我们一直以为身材肥胖的人才有购买瘦身产品的需求，但实际调研和统计发现，很大一部分其实是被身材不错的女孩子买走的。药店可以针对这一需求延展瘦身品类，针对不同人群推出不同的瘦身产品组合，除了药品加保健食品以外，还可以提供瘦身泡饮小组方、药食同源瘦身食谱，邀请顾客加入微群瘦身俱乐部，与顾客加强交流，促进顾客间瘦身经验的分享，及时发布*新的瘦身方案，开展健康瘦身比赛等，为顾客提供更为完整的瘦身方案，在瘦身品类建立优势。
　　完善价格管理
　　价格管理主要包括两个部分，一个是价格带管理，一个是价格形象管理。前面几期的专栏文章中我们已经研讨过价格形象管理的部分，在此不再赘述。
　　价格带是商品组合的重要维度，我们需要对每一个类别进行价格带组合分析，总部和门店都要定期进行。品种数较多、销售占比较高的类别应包含高、中、低档的价格，以满足不同消费层人群的需求。合理的价格带组合，能让我们既不影响顾客的满意度，又能够提升顾客的计划性消费。
　　发展增量商品
　　增加新品类能够帮助药店带来新顾客，比如药店过去没有经营过母婴产品，现在增加了这个品类会吸引这个人群进来。而发展增量商品是满足现有顾客的额外需求，比如引进阿胶枣不是因为有很多顾客进店选购阿胶枣，而是在顾客购买了生脉饮和补铁补血用药后推荐其进行药疗食补，在帮助顾客更好解决健康问题的同时完成关联销售。
　　为此，我们首先需要清楚地界定基量商品、增量商品和分量商品，只有这样才能更好的发展增量商品。
　　基量商品是顾客主动来寻找购买的商品，通常是临床品种、广告商品，或者是顾客使用频率很高的普药，基量商品可以帮助维持客流。
　　分量商品通常是与基量商品成分或功效相近的高毛利商品，用来引导拦截毛利过低的品牌商品，其动销一定会影响功效相近商品的销量。
　　增量商品是满足现有顾客额外需求的商品或能够与畅销品进行关联组合，能够帮助顾客更好地解决问题，也能够帮助我们提升客单价和毛利。
　　举例来说，品牌厂商的保和丸会有顾客主动购买，所以是基量商品;某个产地的高毛利保和丸是为了拦截前面的产品，所以属于分量商品;还有一个保和颗粒，其不是为了通过差异化剂型拦截品牌保和丸，而是为了和吗丁啉或消食片进行关联销售，所以保和颗粒和阿胶枣一样属于增量商品。增量商品的定义主要取决于销售方式，不局限于功能属性。
　　让药店营销业绩快速增长，以上方法是可行的，就看药店如何操作了。更多快速提升药店业绩营销技巧。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-11-21 14:19:15

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