浅谈药品营销中的非语言沟通技巧

添加日期：2015年9月6日 阅读：2296

　　医药代表的服务对象是医院的医护人员或药店的店员，药品营销是跟人打交道的工作。要怎样迅速建立与客户的信任关系，让客户乐意与你交流，正确运用非语言沟通技巧很重要。
　　1、眼神
　　眼睛具有很强的交流功能和感染力。眼神能反映出一个人的注意力和兴趣程度；在建立、保持以及终止人际关系方面目光起到很大的作用。
　　1．1保持目光接触医药代表跟客户谈话时，要和客户保持适度的目光接触。这并不是说要死死地盯住对方，而是从一只眼睛转移到另一只眼睛，保持目光的接触，这种充满尊重的眼神增强了谈话者的自重感，让他感到愉悦。
　　1．2目光有力，不躲闪目光能反映一个人的自信程度。有力的目光往往被视为自信，控制他人的象征。相反，那种回避、躲闪的目光一般被看作为软弱屈从的标志。要树立自己的专业形象，医药代表跟客户沟通时要充满自信，敢于直视对方。不斜视，不躲闪，不左顾右盼，不东张西望。
　　2、表情
　　心理学家伯德·惠斯戴尔研究表明：人的面部表情有25O000种。而微笑则被称作 “*根本的表情”，科学家认为微笑能释放一种叫做内啡肽的化学物质，使人产生愉快、兴奋的感情。一些服务性行业对新人职员工的培训内容有一项就是 “微笑”训练。可见微笑的魅力有多大。
　　医药代表要学会微笑。微笑要从内心深处真诚喜悦而发，那种不诚意的笑是机械式的敷衍，谁都不喜欢。真诚的微笑能拉近与客户之间的距离，为你带来意想不到的收获。天生不苟言笑的医药代表怎么办呢?你可以练习。微笑是可以训练出来的。譬如对着镜子练习，寻找*美的表情；四下无人时，可以试着吹吹口哨、哼哼歌曲，尽量让自己快乐起来，这样才能对客户露出你真诚的微笑。医药代表灿烂的微笑将给客户留下良好的印象，为你下一次拜访创造条件。
　　3、手势和姿态
　　手势和形体姿态在商务沟通中也发挥着重要的作用。形体暗示是心理活动的晴雨表。开放和自信的形体暗示是很受欢迎的。诸如：伸展一下双手，松一下衣服扣子或领带，还有放松一下四肢等。相反，紧缩双臂、夹紧双腿等动作则表现出一种自我防御的封闭式形体暗示。拜访客户时，希望表现出镇定自若，医药代表应使用自信的动作，典型的动作如手指成尖塔状 (将手指指尖靠在一起形成塔尖状)；双臂自然下垂、放松；避免摸鼻子、抓头发、玩弄衣角等不自信动作。医药代表在与客户面对面交谈时，身体略为前倾，配合适当的手势可以增强亲和力。手势只是配合要强调的内容，因此，使用手势切忌过于夸张，手舞足蹈。
　　4、距离
　　通常，根据人们不同程度的需要，沟通的 “距离”被划分成4种：亲密距离 (0～ 0．5m)、私人距离 ( 0．5～ 1．2m)、社交距离 ( 1．2～ 3．5m)和公众距离 (>3．5m)。影响沟通距离的因素很多，一般与地位差距、个性、熟知程度有关。医药代表要掌握好沟通中的距离。除非已经成为私人朋友，否则与客户沟通时应保持礼貌的社交距离。有些人希望传递他们 表示喜欢的暗示，和对方靠得很近或坐得太近都是不合适的，事实上，这些粗俗、过分的形态暗示常常会引起他人的反感。因此，把握适度的沟通距离有助于建立良好的客户关系。 总而言之，成功的交流是语言行为与非语言行为共同作用的结果。学习和掌握必要的沟通技巧技能是营销工作的基础和前提。医药代表在药品营销过程中要灵活变通，将语言沟通技巧与非语言沟通巧妙结合起来，正确使用非语言沟通技巧，以达到营销的目的。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-9-6 16:06:12

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