做药品营销，业绩提升的三个关键词必知！

添加日期：2016年9月9日 阅读：2148

乐观地看，医药行业已经迎来重大战略发展机遇，机会才刚刚开始。纵观资本市场，还是医药这边风景独好。没有哪个行业连续20年超20%增长的，没有哪个行业国家投入这么多钱，没有哪个行业的未来会被如此看好，整个行业的前景一片光明。

药品营销业绩提升的三个关键词：产品认知、利益分配、保障体系，进行详细解读。整个医药行业一片光明，而有的企业却正过着艰难的日子，业绩得不到提升，股东不满意，员工有怨言，合作伙伴不给力。那么，如何提升营销业绩？

关键词一：产品认知

首先，企业要非常清楚的知道每个产品的疗效范围、起效速度、效果强弱、使用的方便性、副作用等。企业掌握的必须比国家审批的写在说明书上的多得多、具体得多、精确得多;其次，企业要知道每个产品对应的国家政策和未来发展趋势;第三，企业需要知道每个产品适应人群的基本情况和变化趋势，包括年龄分布、经济负担能力、知识层次分布、消费心理、患病人群将增多或减少等;第四，企业要知道同名品种(**除外)、同类品种的近三年的全国销售及相关数据，包括总销量(分别折合成盒数和金额)、销售终端情况(类型、数量和质量)、推广方式和力度(渠道、方法、诉求、宣传工具)、投入(人员、资金、各种资源)、利润等数据;第五，企业要就每个产品做竞争形势分析，包括每个产品对应的竞争企业的资金实力、核心竞争力、品牌大小、对该竞争产品*擅长的推广方式及重视程度等等。

关键词二：利益分配

不光是医药行业，各行各业做得大、做得好的企业，都在利益分配这块处理得很好。比如说年销售额3900亿元的华为公司，已经成为全球通讯设备领域的老大，在这个西方人引以为傲的高科技领域，后来居上，太不容易了。华为各级员工获得的报酬是非常高的，任正非甚至把公司98.6%股份分红让给员工，并且，华为十分强调要保障合作伙伴的利益。再纵观国内医药行业，那些做得大、做得好的企业，无论在内部员工、还是外部合作伙伴的利益分配上都是深得人心的。

在利益分配上既要让企业内部员工、外部合作伙伴满意度高，同时又让企业利益*大化，这似乎是一个矛盾，究竟是怎样的一个逻辑?简单讲，内部就是高投入、高要求、高效率、高回报。企业多分配些利益给员工，就可以对员工的素质和能力提出更高的要求，使其工作效率更高，工作成果更好，给企业带来的回报更高;外部就是团结一切可以团结的力量，使其或明或暗更愿意维护本企业、而不是本企业竞争对手的利益。

关键词三：保障体系

利益分配方案做好了，不代表能实现，实现利益分配方案要靠完成一个理想的、或者说设计的销量才行。那么，如何达到这个销量，这需要一个系统性保障措施，主要考虑六个系统建设：产品系统、人力系统、市场系统、销售系统、品牌系统、后勤系统。

现在很多企业的市场部门地位很低，这是不对的。市场部是企业“千里眼”和“顺风耳”，他应该比销售部门看得更远，听到的更多。但是优秀的市场研究人员难找，也是事实。我的好朋友方忠宏先生，在江中制药、汇仁制药、以岭药业工作都很出色，企业舍不得他走，走了又希望他能再回来。这说明目前国内医药行业这类人才真的很缺乏。但缺乏的原因之一是企业宁可大力培养销售人员，不愿意培养市场人员或者没意识到培养市场人员的重要性。市场调研、产品策划、产品定位、渠道设计、宣传方案，这些不是销售人员兼职做一做就可以的，而且，这个事关重大，涉及企业营销方向和资金投入方向。有的中小企业市场部干脆请外脑，这个做法没什么不妥，但从长远来讲，静下心来培养市场部人员是有必要的。

销售系统的功能，简单讲就是把货卖出去，把钱收回来，货卖得越多越好，钱收得越多越好。当然这里面有选客户、签合同、办手续、搞促销、做服务等。这些方面企业一般都重视，但重视多般是指直接发货收钱的事上，不直接产生回款的，比如促销和客情关系等服务，做得就相对比较粗糙，而这就恰恰体现了不同企业销售系统能力的差距。

品牌系统的功能，其实就是给受众一种企业或产品质量好、服务优的内心感觉。因此要处处时时维护维持企业信誉和产品质量、做好面向消费者等受众的各种服务，以达到让消费愿意接受企业并购买产品的目的。所以品牌系统主要落实两件事:质量和服务。

后勤做得好，会不会增加销量?我的回答是：会!后勤做得差，会不会减少销量?我的回答是：更会!会影响多少?还真不能小看。物流没做好，会影响到发货时间，还可能会影响产品质量;发票问题，可能会影响回款，还可能会引起税务纠纷和企业诚信问题。偶尔一个小问题在所难免，但做好后勤工作的责任意识和规范化、制度化运作很重要。把这项工作抓好不是什么难事，但没抓好也可能引发不小的事。

如果一个药品企业的业绩不理想，请先从产品认知、利益分配、保障体系三方面找原因，及时纠错、及时改进，实现业绩提升的可能性还是比较高的。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-9-9 14:27:11

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