医药招商如何选择代理商 有三个原则

添加日期：2015年8月27日 阅读：2188

　　对于医药招商企业来说，招商成功企业才有成活的可能性，为此找到招商成功的门路才能关键之所在。下面介绍医药招商选择代理商的三大原则。
　　一  合理利用省级药品市场
　　招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。可以把省级药品市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。医药招商解析另外，渠道重心下移是医药招商企业在经销商布局中*为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。
　　二  医药经销商培训以实际为主
　　对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的药品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。
　　“适合”的经销商选择。“适合”有三层含义：一是医药招商企业与经销商的经营理念相一致;二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合;三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药招商企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的医药招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。
　　三　选择正确的思路决定出路
　　在经销商布局中，医药招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业选择其优势。另外，渠道重心下移是招商企业在经销商布局中*为实用的方法。医药招商方式上，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商，它的竞标标底从50万元起，至200万元封顶，经过**时间的拍卖，全国39个区域经销权全部拍出，中标经销商*后交纳给企业的保证金达3800多万元，保证产品总销售额超过两亿元，这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。
　　遵循这三大基本原则，不难找到合适的代理商，做好招商事业。处理好医药招商企业和经销商之间的关系，让经销商愿意投资，从而让医药招商企业不在为招商犯愁。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-8-27 14:30:08

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