这些技巧可以帮你快速打开销售渠道

添加日期：2012年8月13日 阅读：1190

　　小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务，是要在这块M冰箱的空白地区，快速建立起自己的销售网点，以完善整个渠道网络。当时，摆在小何面前的困难有三个：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度，三是这个有着 40多万人口的郊县市场，其实就只有三家实力强大的经销商把持着，乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且，竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。
　　M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商，所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的，**的办法只有从对手手中抢夺。
　　为此，小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析，结果如下：
　　A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱，信誉好，形象也好，但销售网络并不完善；B经销商专门经营伊莱克斯、西门子，服务好，但仅有县城一家商店；C经销商除了专做X冰箱外，还做彩电和洗衣机，资格较老，但思维陈旧，批发网络可以覆盖全县。
　　通过对每个经销商的调查分析，小何还发现，C经销商虽然只做一家冰箱，但目前对X冰箱的合作不是很满意，而且，由于他是这里比较早从事白家电经营的，客户忠诚度比较高，只是经营思想陈旧，发展步伐远比其他同行要慢的多。但是，由他自己经营的电器商店规模也是全县第*的，除了批发网络外，直营店的销售也很可观。
　　但由于C经销商依然是传统的坐商，一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的，尽管有很多是老客户，但由于另两家竞争对手的服务要比他好，所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。
　　但无论如何，C经销商实际的销售能力，依然是全县*强的，对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说，C经销商和他的批发网络无疑是*佳的选择！
　　小何决定把目标瞄准C经销商。
　　C经销商袁老板40上下，早年卖过百酒，也贩过假烟，后来才逐步转到经营家用电器的，其经营家电的历史有3年之久，在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机，到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商，袁老板也算是走过了一段财富的发展之路，在这个小县城的商业领域，也算得上是个有头有面的人物。
　　一经选定目标，小何就开始实行他的计划。
　　一天，小何穿戴整齐地来到袁老板的店里，像是一个随意路过的人，偶尔进入店堂闲逛，他东看看西瞧瞧，脸上始终带着微笑，营业员向他介绍产品，他也只是嗯嗯地点头，还不时自言自语地说“不错！不错……”这时，又有一个顾客进入店堂，营业员见小何不像是买商品的人，就转而接待新来的顾客了。
　　小何观察了一会，发现这个营业小姐对产品不太熟悉，介绍产品时不能切中顾客的要害，一看是没有经过专门培训的，所以当又一个顾客进来时，小何就主动上前，向顾客推介各类产品，从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题，无论彩电还是冰箱，小何都如数家珍，说的细腻而娓娓动听，使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。
　　小何隔一天就来袁老板的店里，连续来了几次，每次来，他都能帮助店里销售很多台彩电冰箱。袁老板也从营业员口里知道他是个学电器专业的行家，所以也很欢迎他来，有时两个人也聊聊家电市场行情。袁老板还发现，小何自己不抽烟，但每次来总是会向他发红塔山香烟（袁老板只抽红塔山），几次下来，两人成了好朋友，袁老板向他叹苦经，说现在生意越来越难做了，客户越来越少，还告诉他，今天县城又新开了一家电器商店。聊着聊着，袁老板就聊到X冰箱了，说X冰箱的质量一直不稳定，已经有过几次退货了，售后服务也无法到位，使他进退两难，小何边向他提出很多如何关于如何经营渠道网络的建议，一方面也自告奋勇，愿意抽空来店里帮助销售产品，袁老板对小何真是感激不尽！
　　在北京召开2004年秋季图书交易定货会上，我们通过一天的展出以及几天来和主渠道、二渠道书商的交流和探讨，对图书市场有个更进一步的了解和认识，现将这次定货会所了解的情况以及近期工作总结如下。
　　整体上来说，2004年的图书市场有轻微回暖的迹象，但中国图书行业整体仍处于低靡状态。图书市场已趋于正常化销售，单品种图书大量产出且销完的现象已不是出版及销售主流，出版人不得不面对这样的现实：把主要人力物力财力投入到多品种、少数量的图书生产和销售中。
　　一、 图书发行主渠道（新华书店系统）通过和北京新华书店首都发行所发行科的交流，新华系统尽管是图书发行的主流渠道，但还是传统的销售理念和销售模式，很多方面市场化程度不高，部分省份的新华书店已经进行了体制改革，但大部分的新华书店还是计划经济体制下的运营模式。
　　A. 主渠道新华系统的现状图书发行由于历史的原因形成了以新华书店系统为龙头的销售渠道，控制了以教辅为主要的图书市场大部分网络资源和市场份额（广东省出版集团的一份调查显示，新华书店利润的70％来自中小学教材，多数乡镇书店更是达到了90％。从终端销售的情况来比较，中小学教材出版的总量占据了中国出版业80％的市场份额，教材和教辅类书籍的销售利润，为全行业平均利润的520％。）。而经管类图书在新华书店系统的销售码洋比例大致在5%左右，并且二渠道从新华书店批销中心的经管书进货比例也比较小。二渠道在教辅类、畅销类图书等方面也正在给主渠道形成很大的冲击。虽然在经营模式和信誉度方面没有新华系统的好，但是由于经营灵活市场化程度好等特点，非教辅类图书的二渠道已经超过主渠道的销售量和市场份额。
　　B. 需要开据的各种证明、费用和结款方式由于新华采取相同的体制和经营模式，图书供货上必须提供各种证明和证件，总结起来大致需要以下几种：
　　出版社发行委托书　证明是正规图书出版社的图书，注名发行渠道或发行范围，如果是杂志社出的增刊，需要杂志社的发行委托书。
　　转款证明　新华系统内部的管理按照出版社进行管理，无论是那个供货商提供的图书，没有转款证明结算时统一按出版社进行结算，有转款证明才可直接和供货商进行结算。
　　增值税发票　提供税务证明，结算时开具增值税发票。
　　征订费　首所（北京新华书店首都发行所）在其内部进行征订，1000本以上收取100元，3000本以上收取350元，但征订的数量并不是实际销售，还要承担退货的风险。
　　其他费用 店庆费、橱窗费、宣传费等。
　　首所的借款周期为6-8个月结算50%，剩余部分则没有一定的期限，很可能成为死账或呆账。
　　C. 首所覆盖的范围在北京地区，首所直接供货的图书大厦由西单、中关村和北京新华书店批销中心等共20多个店（王府井连锁店系列则通过与首所平级的物流中心直接配送）。其他省份的新华书店也可以辐射到，但其要在扣率上追加10%，到各个省店就基本上没有价格上的优势。
　　D. 对新华书店系统的分析通过初步和主渠道的有关人员的直接沟通，进入新华系统存在很高的成本和风险，结合我们的现状，新华系统不是太适合我们。新华书店系统实行零库存、零风险管理，没有预付款项，直销图书无条件退货（发货退货费用发行方支付），这样所有的风险都转嫁给出版社和图书供货商。新华系统从总店到各个省份的分店都只是业务上的关系，没有形成系统一体的营销团队，各自为政（每个省级店独立运营，而各省对下级新华书店系统的管理又不一样）。通过新华书店京所或首所来辐射全国的主渠道的风险较大，销量并不一定能达到我们的预期效果。而且首所并不签订正式合同，全凭口头协议和行业内的不成文的游戏规则来支撑双方的信誉，一旦出现经济纠纷很难用法律的手段来维护供货商的合法权益。只有特别畅销或市场做得比较好的图书，新华书店系统才会平等的和供货商商谈销售业务。
　　二、 二渠道（民营书商、代理商、连锁店等）随着国家对图书市场的放开，很多的民营资本进入图书出版行业，也开始出现一些优秀的民营渠道商，由于经营灵活，市场准入门槛较低，是很多非教辅类图书供货商优选的发行渠道。
　　A. 二渠道简述二渠道市场业内没有一定的规章制度，游戏规则全靠个人的信誉和行业内约定俗成的习惯。图书市场一般都是代销，除非有特殊的情况如：中信出版社上市的非常畅销的图书、初次合作的信用认定、零售商的主动进货行为等等是先款后货之外，一般是双方约定帐期，如3个月为一个周期。从了解的情况来看，不是大的出版社和畅销图书供货商到结款周期后，经销商很难按照约定给予兑现，能按照约定来结款的经销商就是信誉很好的经销商了。比如《中国经营报》所出增刊一年50本中可能有1-2本畅销类图书可能采取现结方式，其他仍然主要采用代销体系。
　　通常情况下，发货的费用由出版方承担，退还的费用一般由经销商承担，但不排除有特殊的情况。退换货方面不像新华书店系统是无条件全部退货，可以商谈图书退换率。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-8-13 10:56:59

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