怎样可以让单子“飞”来？

添加日期：2011年8月18日 阅读：1060

    在现在的芸芸众生的医药招商企业中,一个药企想要免受竞争是不可能的。那么药企想要不被淘汰,就要求销售人员给力,让业绩上来,产品卖出去。为此对于销售人员来说,怎样可以让单子“飞”来呢?
    把握角度
    在特定的商业谈判氛围中,要达到计划中的谈判目标--而且现在已经有了这种成功的可能,还必须选准*佳的切入点,顺势谈下去才有可能实现突破。医药招商网表示这是因为,客户的关注点一般来说都比较多,如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等,这些医药招商企业的招商人员可能都兴致勃勃地谈到了,客户也表现出了浓厚的兴趣,但*后你失望地发现,客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?
    要选准切入的角度,这不是一件简单的事,必须运用斯沃特分析工具,透彻分析该客户的综合背景,从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”,就是抓住机会点来谈。这个机会点,可能是显性的,但更大的可能是隐性的,必须透过表象看出本质。
    把握时机
    把握时机,就是医药招商企业人员在引导客户谈论商务主题时,如果你初步确定客户的兴趣点已经有了,差的只是兴奋点,那么,你可以采用抛砖引玉之法,诱使客户明确讲出他的愿望和要求,然后在政策范围内就当场答复,超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲,你也可以主动出击,先原则性地摊牌,然后再逐条谈判,保持一定的灵活性,但谈判的主动权应掌握在自己手中。
    医药招商代理网解析总之,应该记住:我们花了时间、精力和金钱来拜访客户,我们一定会有一个目的,我们业务人员的汗水是值钱的,我们**不能空手而归--哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了,这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果,这个结果现在就要,而不是等到下次。
    把握力度
    1、新客户开发,要淡定。新客户由于是初次合作,还缺乏深入了解,互信度相对来说也不够,大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较,如果一开始就是较大的力度紧跟,他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例:如果我们一开始就坚持先款后货、或**,客户就会习惯以此方式与医药招商企业合作,减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。
    偶尔特殊情况下,经请示同意他**、或推迟几天付款,他觉得你帮了他很大的忙,心怀感激。但是,如果你一开始就放宽到批结、或月结,你就忙着催款吧,明明医药招商人员已经很宽松,但他**不会感激你,而只会埋怨你,因为你让他讨厌--老是催他要钱。
    2、对有潜力的老客户的发展问题,必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础,只要他有潜力,医药招商企业就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理,开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。
    所以,扩大,就是促使他在原有合作项目的基础上,再增加医药招商企业的其他产品或新产品;深化,就是把业已合作的项目加大人力物力的投入,把销量冲上去,把市场占有率提高,把品牌的知名度、美誉度提升。当然,这不是客户单方面的事,所以我们也必须看准市场、选好客户,加大扶持力度。对好客户,就是要下猛药,才能短时间见效,起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!
    3、医药招商企业的老客户维护要视情而定。药品招商指出有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。
    对确实合理而又必要的事,医药招商人员当然也不要怕麻烦,要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务,那已经超越了你的权限,适当地加大力度是应该的,不然很可能影响客户对你的信心,也会影响合作。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-18 15:52:02

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