招商成功的“2×3”原则

添加日期：2011年8月18日 阅读：968

    在现在的医药行业中,大鱼吃小鱼的现象可以是市场发展一直的趋势,随着网络的普及,医药网站招商已成为主流,那么如何才能使医药网站招商走向成功呢?医药招商若想成功,其实心太是*重要的。如果没有一个好的心态,是不会招商成功的。试想一下,现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风催雨打,但是为何他们能坚持下来,而你却退缩了。其实凡是通过医药招商取得成功的医药招商企业,都需要有一个平稳的心态,这是前提,更是基础。药企的医药招商思路和措施需要稳扎稳打,不能急功近利。
    但是,医药招商企业产品出台后,不少药企想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台,想想这样倒也目标明确,可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪,药企急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。总的来说,心态的不同决定了作业方式的不同,不同的作业方式导致了迥然不同的医药招商结果,虽然从表面上看都是医药招商,但结果是截然不同的。医药招商要想成功,就要知道以下六点,即“2×3”。
    制定政策与制备资料:完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商**或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策,医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。
    队伍分工明确:有些医药招商企业是由医药招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商队伍,总部招办事处也在招。形式可以不拘,但分工和职能一定要明确,*重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。
    产品:对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析,确定哪些适合拿出来做全国总代理,哪些适合做区域代理,哪些需要自做与医药招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商企业产品的加分因素。对于药企无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。
    控制:医药招商网指出在当今的招商队伍中越来越多的人涌进了这里面,层出不穷的变化也由以前的单一化逐渐复杂了,参差不齐的医药招商企业的招商队伍素质也不一样,能不能适度把握市场,能不能有效控制产品的销售,能不能合理的管理好代理商这都要很好的控制能力,你控制不好货源那就会有串货,你控制不好代理商那就会销售不好。
    用心:对待自己的产品要像对待自己的孩子一样,要用心去呵护,用心去关爱,你在医药招商网站招商的时那是在为你的孩子找婆家,能不能找个好婆家你就要用心的去考察,别把自己的孩子给嫁错了,后悔的时候孩子已经在受苦了。
    勤奋:俗话说,三分贫瘠七分勤奋能定天,虽然这话有点大,但是反映出一个古人都知道的道理,那就是做任何事都要勤奋,你对你的工作要认真勤奋的努力着,医药招商时,在你与客户联系的时候你不要老想着我这个电话过去是不是会让客户产生厌恶的感觉,会不会打扰了客户。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-18 15:51:18

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