药品营销出路不限于原路

添加日期：2011年8月17日 阅读：974

    药品的“红海”市场竞争激烈,价格战愈演愈烈,每个新问世的仿制药似乎不用经历导入期、成长期,就直接进入成熟期,价格厮杀是“红海”的一个特征,也有“血流成河”之意。正当药厂在“红海”里游得精疲力尽的时候,是谁提出了“蓝海”?“蓝海”不是一个发明,而是一个发现。在“蓝海”被定义以前,坐火车的人看向窗外,总能看到不远处的石墙或土墙上,很醒目地写着××口服液和VC的标语广告。
    既然第*终端和第二终端没有多少油水可捞,不如到第三终端试试。“蓝海”概念的诞生似乎给天下的药厂提了一个醒:别忘了乡镇卫生院和县医院的医生、患者也要用药。这是一个新的生意领域,至少对部分厂家而言,如果你有价格合适、牌子响亮的普药,为什么不去试试?前去尝试的人增加了,都带着大篓子,似乎这不远处金子满地,但以前未曾面临的问题也来了,比如渠道、客户管理、推广和团队组建等问题。
    中国的化学药多是仿制药,除价格战、关系营销无他。“蓝海”运作面临诸多实际问题,组织一个学术会议,医生一家老小都来参加,或多是冲着礼品而来,诸多情况让人愁眉不展。加上政策对药品运作的管制,药品降价、基本药物制度、医疗监管、打击商业贿赂,药厂老板们是否时时扼腕沉思:“增长是必须的,否则就消失,我们的出路在哪里?”
    出路可以是原路,但又不限于原路。我们在中国本土医药市场中的销售仍然会增长,这个增长在于我们的核心竞争力有多少?有多大?没有核心竞争力,就去锻造;有了核心竞争力,就去增强。有人会列出很多可以锻造核心竞争力的层面,但如果只写两个,那一定是产品、销售和市场层面。笔者借用友人对核心竞争力的定义:“在很长一段时间内难以模仿和超越的东西,就是核心竞争力。”那么,与新药相比,我们的仿制药就不算具有核心竞争力;与外企相比,我们的学术推广不算具有核心竞争力。如果仍然要在产品、销售和市场层面拥有和增强核心竞争力,那就是新药的问世,仿制药质量标准的提升,以及在销售和市场领域探索出更多的规律,这些也能增强公司在行业内的核心竞争力。面临着中国医药市场高速增长的趋势,只有那些拥有核心竞争力的药厂才能信心满满地抓住机会。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-17 11:35:15

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