创新营销模式让企业招商易起来

添加日期：2011年8月2日 阅读：1198

    对于现在医药招商企业越来越多,企业面临着招商难的窘境,为此想要招商从难到易,重点在找到创新的营销模式。药品招商,原本是指企业在产品上市之初为组建渠道架构以便将商品推向市场而招募合适的经销合作伙伴的过程。但在医药行业,却有一个数量庞大的企业和群体专门为此而存在,简直就是“以招商为生,为招商而活”。
    据不完全统计,从事药品招商的人可能会占到整个医药招商行业营销人员50%以上,曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”,其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此,“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。
    医药招商企业状况就还是一个“金字塔”,处于塔尖的是医药生产厂家,位于中间的是医药经销商和代理商,*庞大的塔底是众多的消费者,从经济学的角度讲就是医药招商市场是供不应求,换言之需求旺盛,所以医药招商工作相当的容易。再来看现在的市场行情,“漏斗”,情况刚好相反,医药生产厂家位于漏斗顶部,销售商、代理商位于中间,而漏斗底部*小的部分恰恰是消费者。
    医药工业的产能过剩是“药品招商”的*直接的原因。随时医药商品的市场化,国内有众多的医药招商企业参与药品的生产与销售,造成了行业产能过剩,使得众多的中小企业无力将自己生产的商品推向市场,只得借助这些医药行业的销售人员或零售机构来完成;众多的医药销售人员的存在,为药品招商提供了“人力资源”保证。
    由于这些的销售人员大多有创业当老板、兼职赚外快的“渴望”,但直接投资又缺乏实力与资金,同时又要承担巨大的风险,因此“代理”这些医药招商企业的商品就成了*好的选择,因此这类销售人员就成为招商企业与零售药店之间的代理商,从市场功能来说,这一群体就是俗称的“药贩子”。
    随着医药零售行业竞争压力的加大,使得行业利润变得十分微薄。为了其自身的生存与发展,医药零售企业不断地寻找“高毛利商品”来替代已有的成熟但毛利很低的商品,而这些医药招商企业提供的商品就刚好满足这一要求。于是医药连锁企业直接从招商企业引进商品,而单体药店则从“药贩子”手上引进这类商品。这就为药品招商提供了现实的市场空间。
    我国幅员辽阔,众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变,老百姓食五谷杂粮总还要生病,生病就需要药品,医药招商市场的需求并没有改变,市场有需求,医药市场就会有商机,有商机医药招商就不难。
    医药市场行情的“漏斗状”,我们知道消费者越来越不买账导致医药招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩,而是消费者对药品的公信度降低了。药品招商表示市场呼唤的是有创新能力的营销模式,这种新的营销模式必将激发市场的需求,重新建立消费者对药品的信任度。只要创新就有市场,医药招商工作就会相对容易很多。
    因此,对于招商来说,医药招商企业认为难是因为只看到悲观的一面,而不去找方法解决,从而认为招商难。而对于医药招商企业来说,应该在逆境中寻发展,找到方法--创新营销模式,从而让企业招商易起来。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-2 14:49:51

文章来源：