教您读懂经销商

添加日期：2011年7月6日 阅读：1117

    时至年中,医药企业家的头脑里除了对上半年企业发展的总结,制定下半年战略发展计划之外,*重要的就是招商二字了。但一提招商,医药企业家心里虽然信心满怀但多少心有余悸,因为招商的成功与否直接影响着企业的盈利状况,可以说经销商强则企业强!
    这些日子,也在为几家企业在做招商大会的策划,多年招商会议下来,始终在寻找成功招商会的本质与核心灵魂。看着企业家和企划总监忙忙碌碌招呼着一年至关重要的招商会,也想轻轻问上一句:招商,招商,你的招商还好吗? 
    其实很多医药企业家在医药招商会上可谓是下了很多功夫,尤其是在医药招商会的形式上煞费苦心;一场招商会通过大型晚宴、歌舞升平、各种文化仪式弄得纷纷扬扬,可是到*后统计结果的时候,招商效果并没有歌舞晚宴那样的热烈,却是花费了企业家的很多成本,心疼了企业家的心。
    *近和杭州*大的综合性广告公司合纵联横总经理汤健先生无意沟通到招商会事宜,我对他“招商会就是一次企业营销自己,所以一定要做的事事营销性,去掉无关紧要的对企业招商无效的活动,抓住招商核心灵魂”这一观点甚是认同,他对招商会也提出了很多与我一致的观点,对我也是甚是启发;其实在我们看来,企业招商会一定要找到影响经销商的核心因素,才能精准抓住经销商的心,过多的形式化东西虽然一时快乐了经销商,可是到了合同面前,他们照样不会因为一顿饭的美味而轻易签下合同,现在医药经销商都是流行实撑。那么经销商实撑的是些什么呢?在我看来,无非是以下四点。
    1、盈利。很多风投在投资之前首先必须要问的是这个项目的盈利模式,经销商亦是如此,因为经销商对于企业来说,也是一种投资。经销商加入企业,首先必须保证能够盈利。那么企业的盈利模式是什么?这种盈利模式是不是可以为经销商带来更多的财富?经销商在选择企业面前,首先看重并不是你的企业品牌声音有多大,你的政策有多好,能赚钱才是好事,因为首先得活着啊;另外这种盈利模式是否简单,因为经销商都是喜欢简单的赚钱方式,而不是复杂的,略带有些惊心动魄的赚钱方式。那么,经销商大会上,你是否告诉你的经销商们,你的盈利模式是什么?他简单吗?能赚钱吗? 
    2、安全。盈利基础上的安全性是经销商关注的第二个核心灵魂元素。我跟着你做会是安全的吗?企业有什么可以为这种安全保障加分;经销商选择一个企业就像是找个对象,这个对象*好社会背景好、身体素质好、道德品行好,跟着他或者她可以幸福,而不要整天提心吊胆;放到企业上去,就是企业要给经销商提供一个安全的盈利与发展环境;这里面包括企业的规模如何?
    有哪些行业**元素?产品品质如何?产品形象如何?产品研发与更新速度如何?品牌战略定位是什么?品牌战略发展计划是不是可以务实且可以达到行业领导?企业的品牌形象如何,是否具有行业领导的气质?按照目前发展速度,3-5年企业将会达到什么状况?这些系列元素都是经销商的定心丸,这些元素在一次招商会上,也是经销商需要了解,企业需要通过各种方式展示的?
    3、轻松。轻松是第三个核心元素。经销商都是希望可以轻松点,赚钱多点,再轻松点;在同等条件与环境下,经销商**选择可以让自己轻松一点的,这也是人之常情;经销商怎样评判是否轻松呢?这一点主要与企业政策支持有关。企业一年的整合推广计划如何?企业的广告力度如何?终端建设是否有自己非常标准的形象模块?产品诉求与广告诉求是否企业都准备完毕?终端物料体系是否都已齐备?企业还有推出哪些新的支持政策?……这些都是决定着经销商是否轻松的元素?这些元素爱经销商大会上你对你对经销商说了吗?
    4、持续。对,持续,经销商也是不喜欢今天东家,明天西家,跳来跳去不是经销商的风格,经销商不是花心,只要能持续,他是愿意跟着企业一起走得很远的;但是这些经销商心中的持续元素是什么呢?这里面显然包括着企业未来发展的方向,产品线是否**,是否切入其他行业或者进行全产业链运作,所以要给经销商一个未来的信心;另外在持续因素上,建议将经销商的个人发展纳入到其中,即加入企业是否有系列营销培训或者其他福利,让经销商可以伴随着企业一起成长,包括个人经验成长、营销资源的丰富以及营销能力的提升等等!!
    从以上四元素来看,您可能觉得经销商有点挑剔,其实在品牌竞争的年代说到本质上笑到*后未必室品牌*强,而是经销商*强的;因此经销商是企业的一个宝;一次招商会就是企业的招财进宝,把握经销商真正所需所想,用有效的营销元素与话语区影响你的经销商才是关键,而不是去思路招商会的形式如何如何,中国大部分企业走不了直销里面多形式招商,谁*懂经销商的心谁就能把握住你的经销商资源!盈利、安全、轻松、长久,你的经销商你懂吗?你的招商还好吗……
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-6 9:34:56

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