诚信是金的招商代理的原则

添加日期：2011年7月6日 阅读：1098

    Z公司是一家有50多年历史的制药企业,手中有几个**品种,生产条件在省内也相当不错,可销售一直是公司发展的瓶颈和软肋。Q总很着急,总是责怪销售人员不尽力,完不成任务,但又不愿从外面引进人才,总认为自己的思路是正确的,产品是有前途的,后来干脆通过网络和各省区经理,在全国范围内实行品种招商代理。
    借着产品拥有一定的信誉和质量保证,招商很快就有了回音。电话咨询的,邮件沟通的,人员上门洽谈的,既有公司代理,又有个人承包;既有省区代理,又有大区代理;既有单品种代理,又有多品种打包代理。一时间,Z公司门庭若市,忙得不亦乐乎。Q总眉开眼笑,请客吃饭,讨价还价,确定方案,有的产品还根据客户的要求,重新设计包装、申报价格,公司呈现出一派大展宏图的景象。
    但一两个月下来,该企业没能和一家代理商达成合作。西北一家医药批发企业看中某品种,决定拿下西北5省的代理权,价格也在Z公司原先定的范围内,并承诺提前1个月将预付款打给Z公司。可到了签约的时候,Q总感觉合作太过顺利,嘀咕着:“是不是底价低了?”临时决定提价5%。对方老总不同意,认为Z公司不守信誉,出尔反尔。可Q总坚持不让步,导致这桩即将成功的代理协议流产,对方忿忿而去。半年后,Q总改变主意,愿意按原价与该公司洽谈,哪知对方一口回绝,声称已找到了替代品种。
    时至今日,Z公司依然没有一个品种能招到商,又不愿意花大力气培养自己的业务员队伍,企业举步艰难,空有好品种,却无人问津。
    笔者认为,该公司的问题就出在Q总身上,归纳起来有几点:1.刚愎自用,只相信自己,总认为自己的品种就一定能卖个好价钱;2.急功近利,因客户急于洽谈,联想到自己的品种能让别人赚钱,心理不平衡而违反游戏规则;3.出尔反尔,没有诚信。
    当今市场竞争激烈,决策者的每一步都关系着企业的盛衰与成败。诚信是企业立足的根本,切不能因图一时利益而丢失诚信。品种招商代理本是桩双赢的买卖,一方若因贪图小利而推翻先前的承诺,丢失掉的就不仅仅是一份协议,弄不好会是整个市场。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-6 8:45:26

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