药企招商之道：软硬兼施

添加日期：2011年6月21日 阅读：1112

    首先来说说这个医药招商方式,一年到头都在招商的厂家,所采取的招商方式,绝大多数是硬招商。所 谓硬招商,就是直接发布招商信息,希望与经销商直接展开商业合作,所以有些厂家的招商广告上强调合 作收益,强调市场空间,强调优厚政策支持,还有把**视察,当地政府支持项目和某某咨询公司合作 项目给抬出来的,言词上动辄就是“财富!”“机会!”“火爆招商”等字眼。甚至现在还有专门帮着医 药招商的服务机构,声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。
    更严重的情况是,在这些一年到头都在忙招商的厂家中,有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境 地,这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍,合作的不好就换,而对于中断合作的 经销商,绝大多数厂家是一扔了之,也没有什么应对的管理和维护体系,导致市场遗留问题一大堆,彻底 在当地的经销商群体中做砸了牌子,谁都不肯再接了,没办了,要么市场空着,要么找些二批和刚起步的 小公司合作。按照理论的说法,这叫透支市场。
    古代打仗还懂得知此知彼,连对手都要深入了解。可是,现在厂家都声称经销商是自己重要的合作伙 伴,有多少厂家愿意去深入了解经销商的?别说经销商当前所面临的问题和发展规划,就连与招商工作有 直接关系的渠道组合产品组合状况都不愿意去了解,缺乏了解,无论是沟通,合作还是招商,效果自然好 不到那里去,为什么不愿意去深入了解,有相当一部分厂家的老板,乃至销售总监,在骨头里是看不起经 销商的。
    只把经销商当成一群逐利的小商人,思想守旧,目光短浅,执行力,只知道伸手要政策,或者,只是 把经销商当成销售工具而已,自然没多少精力和兴趣来研究经销商了。心里不重视,就不会上升到战略角 度来看待,没有战略方面的明确,自然也就没有战术上的规范。
    尽管时间很宝贵,医药招商工作恨不得现在立刻就要开始启动,但是,在决定动手之前,尽量时间紧 张压力重,但还是要多想想,把规划这工作做的全面点,虽然规划不能帮助我们解决实际问题,但是,想 比不想好,多想点比少想点好,哪怕前面想了很多,在实际的运行工作一直也没出现,这没什么,怕的是 前期没想清楚,在实际运行的时候出现了。
    再有,别指望你的运气有多好,撞大运,靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做,所谓的 老板灵光乍现,立即拍板,迅速抓住机会做起来的成功案例,更多是只能当故事听。也许有人说,这东想 西想,前怕狼后怕虎,黄花菜都凉了,到*后啥也没发启动,现在这年月,要紧的是把手头的钱看住了, 想再多赚点难,可手一松这撒出去可快了,不赚钱死不了人,亏钱会死人的。 
    一般来说,招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月,正式开始与经销商接触到形成正式合作关系, 这中间又大概需要3-6个月的时间。具体开发什么样的经销商,在这个开发标准确定的问题上,有部分标 准是可以提前确定的,例如,该经销商的所在行业,基本的渠道结构,目前在经销那些产品,以及该经销 商的行业背景等等,是可以列出标准出来的,至于经销商的规模实力,性质,团队和配送服务能力,即便 列出来标准也是无用。 
    有的经销商需要开发新渠道,有的经销商需要锻炼业务团队,有的经销商需要节约公司经营成本,有 的经销商需要强化公司的安全感,有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之,仅仅是产品本身,对 经销商的需求满足程度是有限的,这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫,看看在产品之外,厂家 还能在什么方面满足经销商的需求,到*后,这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-21 15:18:25

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