医药招商企业，两个“打造”打造你的成功

添加日期：2011年6月20日 阅读：1222

    医药招商企业所谓两个“打造”就是:打造品牌传播的方式和打造强势的医药销售员。修订发布的《药 品说明书和标签管理规定》要求:在药品*小单位的外包装盒上,商品名称的单字面积不得大于通用名称 的1/2,并且不能与通用名称同行。简而言之,从这一规定实施起,消费者一眼望去,药品包装上*醒目 的将是药品通用名了。同时出台的《关于进一步规范药品名称管理的通知》也强调:除了新的化学结构、 新的活性成分,以及持有化合物专利的药品外,其他品种一律不得使用商品名。这意味着,以前那种通过 改剂型、改规格报批“新药”而拥有商品名的情况将得到改善。
    医药营销原来面临的问题是“一药多名”,同是“复方氨酚烷胺胶囊”这一药品,却有着不同的商品 名称:海南亚洲生产的叫“快克”、重庆科瑞生产的叫“感诺”、湖南康普生产的叫“快康”,不同的企 业可以按不同的方式去做产品的品牌。
    一旦限制使用商品名,普药、仿制药营销面将进入“多药一名”时代:因为商品名的限用,即使是由 不同厂家生产,只要成份相同的药品,在市场上流通时只能以同一个通用名出现。商品名原本是产品品牌 塑造的核心依托,进行差异化营销的重要载体;它的限用对做产品品牌来讲,是个巨大的挑战:举个很简 单的例子来说,你打你厂生产的“复方氨酚烷胺胶囊”的广告,其他厂家也跟着白沾光!因为都叫同一个 名字,同类品种面临品牌区隔难题。
    就单个产品而言,商品名是品牌构成中可用文字表达并能用语言进行传播交流的那一部分;一个好的 商品名可以迅速准确地表达出产品的中心内涵和关键联想,让消费者产生深刻的印象、经久难忘。但是, 品牌不仅仅是商品名的问题,商品名只是品牌的一个点,是品牌一个很小的组成部分,不是全部。品牌产 品,当然能更快更多地卖出去。但是要把产品更快更多地卖到消费者手中去,却并非只能依靠做品牌拉动 。精耕细作通路,进行渠道驱动,医药招商依靠营销队伍在渠道在终端上取胜也是一条可行之道。我们都 知道,在药品营销通路中,一级商是产品的蓄水池,他带给我们*大的好处就是承担了资金和库存风险。 二级经销商是产品到达终端的水管,保证管里有水是关键。
    医药招商企业除了打造好药品营销的传播方式外,还要注重的是如何打造强势的医药营销员,如果你 只有完美的计划却没有人为你去实行,一切就都是空话。医药企业需要大量的高素质、有能力、懂策略的 医药的招商人员,正所谓专业人做专业事,医药招商人员,按职责和岗位要求说应该比一般医药销售人员 更具备素质和专业能力。那么如何打造**医药招商人员呢?
    医药招商企业人员一定要亲自同代理商业务负责人或者自己独自去市场跑跑。通过深入交流,下级经 销商对我们公司和产品有更加深刻地了解,尤其是对公司的经营理念、质量方针、服务宗旨有更深一步的 认识,对公司的战略发展思路有了更好的认同。而且在交流过程中,代理商就市场上出现的问题,也会给 我们提出了许多参考性的意见和建议,从而使我们对市场状况有了更清晰的认识。
    要想医药招商成功,*重要的一点就是我们始终将协助代理商共同发展当作企业的一个战略方针坚持 不懈地来抓。代理商直接同终端用户来往,*了解直接用户的需求,也*了解公司产品在用户心中的位置 ,因此,代理商才是对市场*有发言权的人。
    “你办事,我放心”,代理商们要求的只是这个。而不是医药招商人员天天站在所谓公司的方面去强 硬派或私人业绩利益方面,而单纯从公司的任务角度而给代理商造成一股脑儿的麻烦。如果代理商和派驻 业务人员之间能够培养出一种默契、有一种互信关系,就是事情商量交代下去就一定没问题,在代理商的 眼中一件事交代给你,话讲完就等于是事情做好了,因为这个医药招商业务员值得信赖,不用隔三差五还 得去盯进度,甚至去问开始动手了没有。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-20 15:31:47

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