**医药招商人员三段心理路程及必备素质

添加日期：2011年6月20日 阅读：1239

    医药招商中,要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术,如何揣摩代理商的心思,进行有效的沟 通,把产品信息传达给代理商,增强他们对产品的信心,建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也 不可忽视,适当的时候,肢体语言也能起到不可低估的作用。对医药招商营销人员来说,把医药这种产品 变成商品,体现其价值就是医药招商人员的工作。那么,医药招商人员要经历哪些心路历程呢?做好医药 招商的又要素是什么呢?
    医药招商人员的三段心理路程:第*阶段独上高楼,望尽天涯路
    这是初做销售员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。少则三个月多则半年甚至一年或两 年的时间内,他们感觉到的除了孤独还是孤独,孤立无援:客户资源短缺,经验极度匮乏,朋友少之又少 ,任务重之又重……总之“独上高楼,望尽天涯路”,却似乎路路不通,此时此刻,他们*需要的是理解 和关怀,但是在医药怎么强势的销售行业尤其是在中国这个唯结果论的现实面前,理解和关怀有如稀世珍 宝,这使得营销人员流动性非常大,尤其在新业务员队伍,人员流失率高的**。优秀的医药销售员度过 此阶段的诀窍:逼迫自己!这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望,一方面来自残酷的生存现实。
    第二阶段山重水复疑无路,柳暗花明又一村
    艰难的捱过第*阶段的医药招商业务员,在这一阶段开始有所收获:客户陆续建立了关系,并且也有 很多开始签单订货,但是真正熬到此时的业务员实在不多。此时“柳暗花明又一村”的结果即将出现,因 此贵在坚持,当然有经验的团队管理者一定要明察秋毫:业绩的确重要,但是人才更重要!一定要很好的 把握业务员的心里阶段,做到适时理解和安慰。“坚持再坚持”是此阶段制胜**的法宝。团队管理者对 此阶段流失的每个人都要尽职尽责,应该说此阶段流失与否与管理者有很大关系。
    第三阶段衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴
    如果说第二阶段坚持非常重要的话,在此阶段需要的就不仅仅是坚持,更进一步的是不屈不挠的韧劲 。做什么事都贵在坚持,遇到困难不躲避,只有去勇敢的面对困难和挫折,你才会更成熟地处理事情,才 能成为一个成功的医药营销人员。
    那么医药招商人员需要具备哪些素质呢?
    1、学会即时谈判。首先要坚信:一切都是可以谈的,没有什么不可以。谈判有几个要素:1.学会换 位思考,2.要制造同意。谈判是一场博弈,是一场心里的拔河战,学会换位思考,站在对方的立场考虑问 题,就代理商来说,给他讲产品的竞争力,发展的前景,广告的支持等等,一步步解除他心里的戒备,让 他真正感觉到你是在为他谋福利,适当的时候替他算一笔账,让他看到希望,从而下定代理决心,这也体 现了“即时”的概念,给代理商造成一种紧迫感,这么好的产品,这么好的机会,该出手时就出手,要不 机会就被别人抢去了。
    2、电话营销的技巧。电话营销是目前营销中成本*低的方式。医药招商一般的途径有:参展会、广 告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费 、展位费、物料费和人力;广告要花掉巨额的广告费;产品发布要有场地,情媒体参加等等,所以相对来 说电话营销是目前营销中成本*低的方式。现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能,利用好电话 这个营销工具,会给工作带来很多便利,同时节省了营销人员的人力和财力。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-20 15:23:27

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