如何做到设身处地的为代理商着想

添加日期：2011年6月7日 阅读：1488

    小原虽然是厂家派驻到王经理这里的区域业务员,来协助王经理负责医药市场工作,但他与王经理的关系特别的好。而且在日常工作中,王经理感觉得工作中少了小原,则就象少了一个左右臂一样。而在小原来到之前,王经理公司也有许多公司派来的业务人员,在这些业务人员中,有的是新官上任三把火,没有到王经理公司前踌躇满志,到王经理公司后立即投入,风风火火对王经理公司原业务团队动手术;严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新。
    结果导致在代理商公司得罪一帮人,弄得在代理商的内部工作难以开展。另一种就是因人地生疏,又有派驻公司重任在身,生怕搞得过激,队伍会分裂,影响业绩;所以基本不敢或不愿轻易得罪王经理公司的业务团队成员,搞“中庸”之道,一直走“好好先生”路线;结果,没有过多久就变成了王经理公司一名“运输送货员”了,一点威信都没有,而业务团队也变成了一支一团和气的队伍。*后弄得王经理也没有办法收场,对公司外派人员也失去了信心,只好不管大小事都向公司和高层领导汇报请示,搞得王经理也非常被动。
    而小原则不一样,他发现大多数的代理商老板还是很通情理的,只要自己能舍身处地的为代理商着想,给代理商做实事,那么自己跟代理商的关系就能很好发展下去并且代理商也会与公司建立良好的合作关系。他也知道王经理明白:和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一,同时和自己打交道*多的就是厂家的业务人员,和他们搞好关系,他们才可能尽*大努力为自己搞好服务。这是一种双赢的平衡点,那么代理商喜欢什么样的业务员呢?这点小原心中特别清楚,也用自己的一系列行动做给了王经理看,具体怎么做才能让代理商喜欢自己呢?请听他逐一道来:
    让代理感觉“你办事,我放心”
    作为一名厂家的区域性业务员,有时的身份介于公司与代理之间,公司派你来协助代理商,从某些方面来讲,有时让自己也就是在代理商服务期间的一名“临时”员工,作为一名员工,而说实在,大部分代理商要的很简单,他们要求的只是两个字--“放心”。“你办事,我放心”,代理商们要求的只是这个。而不是自己天天站在所谓公司的方面去强硬派或私人业绩利益方面,而单纯从公司的任务角度而给代理商造成一股脑儿的麻烦。
    如果代理商和派驻业务人员之间能够培养出一种默契、有一种互信关系,就是事情商量交代下去就一定没问题,在代理商的眼中一件事交代给你,话讲完就等于是事情做好了,因为这个人值得信赖,不用隔三差五还得去盯进度,甚至去问开始动手了没有。代理商们也是人,人都是很懒的,能够不必这样事必躬亲、一步又一步防着你做,这样对大家都省心省事。若弄得代理商一直来问东问西的话,大家都会觉得烦,包括代理商自己在内。
    深入市场第*线
    我们是外派业务人员而不是“钦差大臣”,不是天天坐在代理商的办公室的指挥官,一定要亲自同代理商业务负责人或者自己独自去市场跑跑。通过深入交流,下级经销商对我们公司和产品有更加深刻地了解,尤其是对公司的经营理念、质量方针、服务宗旨有更深一步的认识,对公司的战略发展思路有了更好的认同。而且在交流过程中,代理商就市场上出现的问题,也会给我们提出了许多参考性的意见和建议,从而使我们对市场状况有了更清晰的认识。
    同时,通过坦诚的交谈,代理商才会将多年来困惑在心中的问题讲了出来。若就这些问题,我们均能给予代理商有着实际指导意义的建议,帮助寻求*佳解决办法,协助他们提升企业管理水平和综合竞争能力,达到经营效益的*大化。这样一来,也会奠定代理商与自己公司长期合作的基础和决心。
    让他看到希望和未来
    代理商之所以能成为老总,不论是白手起家,还是继承祖业或父业,他能有今天,也是他在战胜了许多个不可能才走到这一步的。所以我们的外派人员要站到一定的高度,再来看市场,让代理商觉得做公司的产品有许多的机会与希望。并让他感觉得在这个充满机会和希望的市场里,只要认真跟着公司的发展方向去做,自己的企业也就是越来越大,越来越强。
    所有在呈报给代理商包涵新创想与新规划的方案中,一定要设定一个正面的结果与预测,自己一定要让代理商看到这个新创想与新规划能让他收获到什么东西,是不是与代理商一贯以来所主张的未来发展方向相符?一定要给代理商展现一个全新的方向,给他带来新的启发与思考。
    帮助突破局限思维
    有些代理商通过几年、甚至十几年的努力,企业规模、个人资产都已不小,有的上百万也有的上**甚至上亿资财,但由于所经营的范围和区域的局限性,仅凭代理商个人的力量很难使之再上升一个台阶。而我们厂家就不一样,第*,有着良好的专业人才团队,能凝聚出更多的智慧;第二,拥有或者享有广泛的社会资源,通过有效整合,能将这些资源变成对代理商的强大推动力;第三,有着实体企业的经营管理经验,能为代理商带去众多的参考和指导。
    其次,与代理商接触久了,对它的管理方面的不足也就了解得越多,自己就要不断倾听代理商和用户的心声,结合不同区域以及代理商自身的实际特点,制定出协助提升代理商的计划书,并将此当作对营销团队绩效考核指标的重要组成部分。
    实现做生意的价值
    我们认为,现今国内的经销商什么都不缺,*缺的是让他们从小变大、从弱变强的解决办法。通过走访,我们会发觉经销商*渴望解决的问题有三个:一是为什么没有找对一个好品牌;二是为什么我就是做不大、做不强;三是怎样才能体现出做生意的价值。而这三个问题是相辅相成的,什么才算得上是一个好品牌?不但要有良好的利润空间,而且还能协助代理商不断成长,使赚钱更有意义和价值。
    如果钱是赚得不少,而社会公众对自己的认知度、认可度从十年前到十年后仍毫无变化的话,这样的赚钱又有何意义呢?而我们代理商卖我们公司的品牌不仅是在卖一种产品,而且还在经营着一种文化,经营着现在营销界所倡导的“出色源于专业”和“肩负责任才能真正成长”的崇高价值观,让代理商明白真正的生意人的价值在于何处。当企业和经销商真正成为了利益共存、荣誉与共的战略伙伴时,我们也就不愁自己的产品不能领导市场。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-7 8:57:41

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