医药招商如何“演绎”一场上好的招商好戏

添加日期：2011年6月2日 阅读：1056

    医药招商如何“演绎”一场上好的招商好戏?医药招商流程是怎样的?首先要明确医药招商的目标:1、寻找客户,建立客户资源数据库,开展数据库营销。2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人,建立重点可户数据库。3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。4、*终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。
    寻找客户的方法:1、当地招商广告:选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志,刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比,不要把价格看成**的。一旦选择失误,不但浪费了资金,还遗误了战机。当今的环境,已不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼!
    2、医药招商主动寻找代理商档案:1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等,找到在当地招商的其他厂商,与他们沟通,互相交换已建立的档案。2)客户、朋友推荐。3)招投标目录。4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。6)医院药剂科、药房、医生提供。7)进入相关专业网站内部系统搜索。8)主动寻。9)购买客户名单。10)同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作,在双赢的基础上,建立自己的客户网络,实现有效销售。
    回访、拜访、签订合同:通过多种途径建立客户档案以后,尽快发短信息、寄发资料、电话回访,从中选择重点客户拜访。此环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访,紧盯每个客户,利用一切资源,运用各种手段,尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间,避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法,建立良好的人际关系,晓之以理,动之以情,就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同,一定要坚定不移。
    医药招商执行合同:签订合同后,有些客户可能由于种种原因,不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行,只要合同没有执行,就可能流失客户。竞争一天比一天激烈,竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯,要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因,想办法消除客户的一切疑虑,用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同,就表明客户有需求,那么我们就要创造一切可能,让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同,客户就一定不会提前执行合同。强烈的执行合同意识,是我们每个人所必需有的!
    后期维护:随着招商工作的进一步开展,越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。1、协助省代客户做好分销工作,使省代客户顺利完成总代协议,建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。2、对区域代理客户要经常沟通,了解他们合同执行情况,执行中的困难,诚心为客户解决困难。以优质完善的服务,良好的销售环境,赢得客户的信赖,建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理,有计划的重点投入,做到有的放矢。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-2 8:48:58

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