医药招商：学会一创造三优势策略

添加日期：2011年6月1日 阅读：1097

    学会一创造三优势策略,医药招商足矣。医药招商策略是不是真的那么难,那么高深莫测?其实未必,我们来看看这些简单的医药招商策略吧。在一个繁华地段,有两家刚刚开业的药店,东家的价格总是比西家低,消费者知道两家在搞竞争,争先去价格低的药店消费,所以东家的生意红红火火。有人劝西家药店不如关门,但店主笑而不答。其实他心里*清楚,因为两家店都是他一人所开,只不过是通过创造“竞争”来获取利润。
    创造“竞争”
    在医药招商行业,对于冲货现象大家都深恶痛绝。但是如果我们合理“冲货”,也能收到良好的效果。一家药企准备开拓某市场时就采用了此策略:他们先前以较高的价格在某地区进行推广,尽管药厂品牌过硬,宣传也到位,因为价格较高,销售不佳。一段时间后药厂对该品种降价,因为患者先期已经对该药品有所了解,看到降价了便竞相购买。这种“先抑后扬”的营销策略有一定的难度,因为企业品牌必须过硬,同时降价后的价格仍要有利可图。
    地理优势
    因为多年沿袭下来的医药招商策略没有对药企造成大的不利影响,所以,不少企业也不想耗费资金扩大生产基地和销售部门。然而,市场危机四伏,一个企业仅仅局限于生产或者只要求别人来销售,往往对市场的长期拓展不利。其实,在建设分厂或者分销机构后,利用当地地理优势,还能节约不少费用和开支,对终端营销市场有着长期利好。
    医药企业大多是以总厂为根据地,由代理商或者中间商营销产品,通过他们来扩大市场份额。然而,这种销售策略有一定的危险性,一是中介的不稳定性,二是对品牌扩张不利。以果汁饮料起家的汇源集团起初是山东某县城的一个小厂,后来为了扩大销售,提高知名度,在北京建了分厂,利用北京特殊的地理位置和环境来提高果汁的档次和声誉,这不仅对品牌营销美誉度有一定的促进作用,与此同时,也可充分利用当地终端的优势。
    时间优势
    医药企业在生产某种药品时,往往善于搞市场调查和策划,但是因为研制与销售的脱节,总是或多或少的被延误了时机。所以企业应善于抓好新药上市的时机。一些精明的药企在药品研制和生产及报批的同时就充分利用了时间空隙,一方面做宣传,一方面积极医药招商,寻找合适的中间商。等药品允许上市后市场已经有所反应了,这时药企迅速营销铺货,自然能占到市场先机。有的企业认为药品送到患者手中的各种环节复杂,总是等药品上市后再拿策略,到时有些市场可能已经不属于自己了。
    服务优势
    许多药企面临的一个主要问题就是市场上同质化产品太多,即使新药也多有雷同。因此,药企很有必要在服务上下功夫。一制药厂生产了针剂、小输液等药品,因为市场上同类产品竞争激烈,他们就配备了输液器,只要是购买药品达一定数量者就赠送。此活动开展后赢得了不少营销市场,因为这一举措正迎合了某些医疗单位的需求。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-1 9:44:56

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