医药招商营销有哪些智慧

添加日期：2011年5月24日 阅读：1494

    医药招商营销智慧让你招商“闯关”畅通无阻。医药营销的方法是可以多种多样的,是可以借鉴的,策略是经过众多表象的事提炼总结出来的.在中国现有市场环境下,只想具备营销能力就已经可以生存了,如果还具备营销智慧,那就可以优秀了.能力是硬功夫,是长期实践的结果,是有形的,公司能力、管理能力、带队伍能力,药品销售能力等.营销无小事,问题永远是问题,只有通过解决,才能使问题大事化小、小事化了.那么医药招商营销有哪些智慧呢?
    医药招商营销智慧一:利润为先意识。利润是企业生存的根本,是企业管理追求的**目标.随着药品的降价,药品的利润空间进一步压缩,“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了.今天医药企业的利润不能只在产品身上获得,而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润.利润的产生不是财务算出来的,而是医药营销管理整个过程中做出来的.所以,预算制不仅仅是财务的预算,更主要的是经营管理的有效整合.
    医药招商营销智慧二:放风筝。这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则.因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现.放风筝就是一种很好的方法.什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失.因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢.因此,要适度跟踪患者.
    医药招商营销智慧三:换位。换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策.你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点.医药营销二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助**的力量,因为**具有一定的**性,让**给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗.
    医药招商营销智慧四:表与里,留想头。表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题.多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的.在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题.但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头.比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断.
    医药招商营销智慧五:绩效沟通意识:随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业形成众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的意识.“出了问题谁负责?”的想法是小农意识,是承包“自留地”的作风;“出了问题我承担责任!”是做小卖买的豪气.真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任.策略是大家共同做出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断.
    绩效沟通才是真正的核心,目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情.医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程.对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况,针对员工问题进行相应的辅导支持.对员工来讲,能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助,不断改进不足.通过绩效沟通,使管理者与员工能够直诚合作,形成绩效伙伴关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高.


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-24 18:28:02

文章来源：