用创新谋略迎接医药招商的春天

添加日期：2011年5月13日 阅读：1285

    如果把1996年武汉春天生物股份的招商看作是我国招商进代开启的话,到今天医药招商已整整走过10年的历程,经过10年的洗礼,招商困局与机遇并存,我们姑且把今后的招商称为“后招商时代”。那么在后招商时代,医药企如何才能实现成功招商?招商企业要提高认识,革新观念,从逆境中“凤凰涅磐”,让招商升级,只有以新的思路,新的政策去更快适应市场变化的需求,用创新的大谋略制造出招商的成功与胜利,迎接新一轮的医药春天的到来。 
    一、产品:独树一帜标新异!勿用置疑,产品是招商的主角。对于招商而言,不外乎一种是新产品上市招商,另一种是老产品重新招商。有强需求的产品才有市场,针对新产品的开发,建议企业要充分做好市场和消费者的调查,找寻尚未被满足或有市场潜力的产品,这样招商至少成功了30%。针对老产品的二次上市,主张老树开新花,仔细找出与同类竞品的差异点,也就是给消费者更充分的购买理由。对招商的产品在开发和选择上处了要具备有市场潜力、需求和差异化的前提外,就是卖点实在,在消费行为回归理性的今天,假大空的概念会让火眼金睛的消费者一眼识破,只有效果实在、卖点实在才能常销不衰。
    二、思路:有思路才有出路!:思路包括两个方面的内容,一个是产品操作思路,一个是产品招商思路。随着医药监管力度的不断严格、竞品的激烈争夺、消费者的更加挑剔与理性,操作市场的难度让经销商变得更加现实,仅有好产品只是合作的前提,更需要成功的运作方法。这是目前广大经销商*需要的。摸索出一套行之有效的招商方法显得举足轻重。而这套方法*好具备既投入小易操作,又启动快收益大方可称为成功样板。只有了解广大经销商心中的操作困惑,解决经销商投资的安全性,让其看到赚钱的实际,给其坚定的信心,他才能放心的和你签约打款。
    如果没有树立样板市场,只要有可行的操作思路也行,可以与经销商联手合作打造样板,形成统一的战略同盟,我把这种方式称为深度招商。深度招商的要旨是纵横联合、利益捆绑、资源互补、和谐发展。在后招商时代,深度招商体现了高度的专业化、细分化、合理化的时代要求,同时摒弃了传统单一供求式招商的诸多弊端,真正达到合作双赢,企业在获取产品销售利益的同时,深入到市场一线,深度把握消费需求,对后期新产品的开发提供了思路,同时锻炼了营销队伍的市场实战经验。
    招商思路主要是解决和弥补传统展会发放资料、媒体投放广告式招商的不足和弊端。确定了招商产品、找出了独特卖点,制定出合理的招商政策、确立了市场启动方案,接下来要完成的就是招商方法。孔明营销机构在近3、4年里做医药产品招商推广方面成功率相对比较高,把两种较为创新的招商方法(一是会中会,二是推荐招商。)阐述于下:
    会中会招商不是什么新招数,但同样贵在创新,我们对会中会是这样理解,它是集新闻发布会、媒体招商、经验交流会、营销讨论会于一体。在互动中认识朋友,在交流中认识产品,*终达到招商的目的。会中会首先要求有创意的办法吸引经销商来参加,其次是互动,互动中不仅有样板市场的经销商操作经验分享,更有解答运作中可能出现的问题及解决方案,同时还要替经销商算一笔投入产出帐,*后有明星助兴更加完美,当然同时有媒体记者关注则更是锦上添花。
    推荐招商需要具备一定的条件才可以操作。要么有一定的经销商客户资源,要么有数据资料或行业朋友介绍推荐。推荐招商方法是集旅游招商、数据库招商等于一炉,一般集合4-8名经销商即可,做不了强龙先做地头蛇,取得区域性市场的胜利,从区域市场突围,星星之火可以燎原。前几年的补肾产品张大宁、减肥产品“旗人”到今年的“气血和胶囊”同出一辙,等你意识到这个产品销售火爆之时,才发现可代理的空白市场已所剩无几。
    三、支持:服务决定成败!招商是合作,合作的目的是双赢。但是能做到的企业很少,我们翻开招商杂志看到,很多企业都有“精诚合作,全方位支持保证”的承诺,可实际上呢?至少有60%以上都是说到做不到,一旦真正合作后,对其承诺的支持与后续服务能推则推,能阻则阻。这样给经销商带来了无穷的后遗症与麻烦事,直呼上当,合作只能是短期的。支持与服务有两点*为关键,一是营销策划支持,在经销商市场遇到销售问题后,企业应积极组织市场部或外脑机构赶赴第*现场群策群力,共商对策。
    第二是终端宣传物料,在“渠道为王,终端为王”的后招商时代,传统报媒、电媒的广告拉动是动销的一种手段;终端宣传物料的相互接应更是不可缺少。对于企业而言,量身定做终端宣传物料对经销商进行支持,平均成本降低,但由经销商来制作,整体成本就会加大。所以说策略支持、物料支持是非常必须的。只有切实把支持与服务做到位,资源共享,强强联合,真诚协作,全面服务,才能真正实现招商的共赢。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-13 9:12:13

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