经得起市场考验的招商策略

添加日期：2011年5月13日 阅读：1638

    近5年来,不管是从每年两届的国药会和民间医药第*盛会的呼市药交会还是各类营销媒体的招商广告情况来看,招商这一大餐盛宴日趋衰落。出现了企业生产出多如牛毛的医药产品苦于无法招商销售,而广大经销商却愁煞眉头没有产品可做的不对接现象。医药招商是医药企业非常重要的一个环节,可以说它关系到企业的生死存亡,因此,医药招商的策略一定要是*佳的,才能经得起市场的考验。
    一、心态是基石:一个药企采用医药招商模式销售药品后,把医药招商工作做好做细成为重中之重,医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。心态平和,对健康类产品或快速消费品企业来说尤为关键,招募到符合企业发展要求的经销商,迅速集中资金,展示企业实力,锻炼营销队伍,扩大企业影响是*主要的目的,但可遇不可求,不能为了招商而走外门斜道,蒙人圈钱属另一种不正常心态,不在本文论述之列,当然也不能列入正常招商范畴。
    二、制定医药招商策略:确定医药招商范围招商不是漫天撒网,到处捕鱼,理性的招商应该在一定范围内,而且确定把握两条原则:一不贪大求全,断然放弃鸡肋市场;二控制在计划之内和针对的范围内。经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大,城际距离短,如苏、粤、鲁;一种是城市不大不小,城际不长不短,如豫、湘、辽;还有一种是城市地域广,密度小,分散,如蒙、黑、甘。我的建议是,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    三、把握医药招商时机:在医药招商前*优方案是先能在小范围内试运行,这样做有两个好处:一可检验推广方案的可行性,发现推广中可能出现的问题进行调整与完善;二可建一个样板市场,让经销商眼见为实,并且在样板市场总结经验,吸取教训,锻炼队伍,时机看准了再动手往往事半功倍。从各方面为经销商考虑关心经销商招商就要在方方面面为经销商着想,比如路途远近问题。对于经销商而言,他们*担心的是距离远,行程麻烦,所以赢得经销商信任,就要减少他们的麻烦,招商地距离要适度。
    四、为经销商找出产品卖点:很多医药招商企业总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好,但是没有卖点可言,不能留给人们深刻印象。经销商首先关心的是能不能做起来,有没有钱可赚。所以,在招商过程中要有重点,即怎样才能使经销商能够赚到钱,要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。同时注意医药招商工作细节,仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。招商要有产品介绍,市场推广解决方案,分析数据,盈利模型。细节中*关键的是样板市场,必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式,这样是取得经销商信任,让他下定决定经销你产品的关键。
    五、宣传不可马虎:大企业会在重磅媒体如中央电视台和针对性强的专业媒体、杂志以及招商会投入巨额广告费,以拉动经销商,有的注重打造样板市场,通过成功的样板市场精耕细作,吸引客户,因为事实胜于雄辩有的直接做市场,到目标市场,走访寻找合适的经销商,这一方式是*传统也是*广泛的方式。经销商后期扫尾工作招商是一个阶段性工作,不能无休止招商,那样会引起人的不信任。一但招商结束,立即面临销售工作;若招商成功,应迅速组建服务队伍,提供相关服务;若医药招商失败,立即开会总结,减少更大的损失。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-13 9:09:44

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