医药企业要树立正确的招商理念

添加日期：2011年5月3日 阅读：1566

    医药招商企业要做强做大,就要小心容易踏入雷池的地方,很多医药招商企业都存在一些普遍的认识误区。甚至都没有正确的招商理念,导致付出了很多人力财力等,却收不到应有的效果。改革开放30多年来,中国医药行业高速成长,特别是近10年,无论是生物制药、化学药、医疗器械还是传统的中药产业,每年都以两位数的速度增长。当然,高成长的背后亦有隐忧:比如缺乏创新的研发能力,没有强大的医药营销能力,没有科学的管理能力等,导致我国医药企业的整体水平与外企在一些方面产生了明显的差距。所以,医药招商企业一定要小心,不要踏入错误认识的雷池,深刻理解一下正确招商经的五大方面,走好“吾”招商路。 
    医药企业招商误区1:招商就是推销价格。价格可以成为企业的一种市场竞争策略,但**不会成为企业的招商优势,而恰恰传统的观念认为价低好招商。深究一下我们不难发现,一个新品牌进入一个新市场招商,以低价为市场策略,这种低价给经销商的第*印象就是你介绍的市场低端品牌或者质量质疑。反过来想,即使高价招商失败,高价的产品也给经销商更多正向的想象空间,赢得经销商的尊敬。同时,价格优势只能是比较优势,不是核心优势,不具备帮助市场的持续成长性。 
    医药企业招商误区2:招商就是向客户推销促销政策,就是卖促销费。促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段,过度的促销政策,将会使经销商产生依赖性,政策的不可回撤性,造成企业进入微利,缩短产品的生命线,甚至企业亏损,政策不能兑现。所谓“机会是皮,政策是毛,皮之不存毛将焉附”?如果产品没有机会,促销政策再大也将苍白无力。医药代理表示传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策,强调企业市场支持。新市场环境招商,向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。没有能够让经销商信服的营销理念和营销模式,心不动就不会有行动。
    医药企业招商误区3:招商就是单纯的语言说服,认为招商就是卖嘴皮子。医药招商企业要有正确的招商理念语言只是表面上的沟通,没有专业的事实工具,说的再好,也没有说服力,甚至显得苍白无力。新环境下招商不能光靠说,靠的是《市场调研报告》、《市场运作分析报告》,方案就是专业度:一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研,做出市场研究方案。二是根据市场研究方案,作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案。三是根据企业的战略部署,结合单个市场的特性,制定出有效的、系统的市场运作方案。
    医药招商企业学会这五大方面,取好“吾”招商经
    正确的招商理念之做*佳雇主。“以人为本”首先体现在诸如“*佳雇主”们的以人才为本、以员工为本方面。世界管理和中国管理舞台上,每年都会评选“*佳雇主”,纵观每一个被评出来的“*佳雇主”他们在对待员工方面确有独到之处。2010年全球理想雇主榜单中,谷歌、普华永道、安永分列前3位,他们都能给提供员工具有竞争力的薪水、系统的培训,满足员工对自由的追求,以及全方位的福利保障、舒适的工作软硬件环境等。 
    正确的招商理念之客户是上帝。“以人为本”体现在以客户和消费者为本的层面。 沃尔玛之所以多年来位列世界500强前列,在于他们的一句经典誓词:从今天起,只要顾客在我面前10米之内的地方出现,不论我正在做什么,我都要迎着他的目光,朝他微笑,向他致意,对他说:“您早”、“下午好!”或“我能为你做些什么?”而今年以来,他们在中国市场发生的价格诈欺事件,着实为品牌抹上一层阴影,可见想要一如既然地实践“以人为本”是多么不易。 
    正确的招商理念之保障股东权益。“以人为本”亦体现在以股东为本方面。 越来越多的公司通过IPO成为上市公司,从原来的“有限公司”成为公众的“股份有限公司”是一大突破,对于药企的成长来说也具有划时代意义,因为企业获得了品牌影响力、充足的资金以及规范运营的约束。 
    正确的招商理念之平等对待供应商。“以人为本”还需要顾及供应商。 俗话说:“店大欺客,客大欺店。”但是无论店大店小,供应商大部分情况下都处于被动的地位。上游药企需要从供应商手中获得原料,零售药店需要从供应商获得商品。一旦成为“朝南坐”的采购方,底气就会不一样。或尽可能多地压低采购成本,或索取回扣和佣金,或变相提高采购门槛等。在合理范围内,采购方为了企业的发展提高对供应商的要求无可厚非。 
    正确的招商理念之管理的哲学。“以人为本”是一种管理哲学,需要渗透到医药招商企业的方方面面,需要管理者真正用心理解和实施。很多人并不支持管理理念的大流行,因为很多情况下可能会起到误导作用。前几年,“细节决定成败”的理念使得企业更关注执行力,没过多久,“长尾理论”又出尽风头,太频繁的理论更迭,使得部分管理者们无所适从。如果不去跟风,会被同行说跟不上时代,盲目跟随,又将影响了公司原先的发展战略方向。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-3 14:28:32

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