走出保健品会销瓶颈的方法

添加日期：2011年4月26日 阅读：1528

    10多年前,保健品会议营销模式的出现,为那些被传统通路营销的高门槛挡在门外的中小公司,带来了转机和希望,也为行业带来了新的生机。一些敏锐抓住机遇的公司曾经辉煌一时。可如今,传统的会销模式普遍遭遇了瓶颈,举步维艰的公司不在少数,迷茫的空气在圈内蔓延。
    会议营销作为一种销售模式还是有其独到之处的,否则就不会被保险、美容等行业竞相仿效。它*大的优势就是省略了中间渠道,与目标顾客直接发生关系,这显然更便于了解顾客的需求,便于提供更具个性化和亲情化的服务,这也符合现代营销扁平化和个性化的发展趋势。而对于中老年目标人群而言,更是一种非常适宜的销售和服务方式。
    会销今天遇到的困难,根本在于行业门槛太低,行业无序发展,无序竞争,使社会信任度大大降低,一个突出的体现就是新顾客开发难度越来越大。一些规模不大的会销团队,代理一些不知名的品牌产品,产品的功效又不显着,自然是顾客不断萎缩,路子越走越窄。再者,会销团队在社区无孔不入,服务站遍地开花,已使得我们的目标顾客“见多识广”,消费心理日趋理性,没有实实在在的功效,没有扎扎实实的更系统化的服务,只靠员工的一张嘴,即便硬攻下来,也多是小单购买,短期内也很难转化成大单复购和转介。新顾客开发难,小单难以转化为大单,员工的个人绩效无法提高,提高员工待遇,关爱员工都成了空话,结果即便是领头人挺得住,员工怎么熬得下去?
    面对发展瓶颈,这几年业内也在摸索新的路子,但多局限于销售和服务手段的创新,局限于操作层面。结果是你开店,我也开店;你店内一种体验仪器,我搞三种;你局部按摩,我从头按到脚。这种低层次的竞争,只能使利润越来越少,经营越来越困难,员工越来越疲惫,顾客胃口越调越高。
    现在业内*需要的,不是零敲碎打的改进,而是系统性的创新,即通过创建新的销售和服务系统,突破既有模式的瓶颈和困境。据笔者所知,一些公司已经在进行这方面的探索和尝试,并且取得了不菲的成绩。如业内的一家藏药背景的公司,推广的“藏方养生销售模式”,首先通过藏方养生学习班,让藏方养生文化渗透进目标顾客的脑海里,让顾客对企业背景和产品特色有个初步的了解。经过这样的预热,新顾客达成小单购买并不困难。然后在短期内,举办4天3夜的“藏方养生健康体验营”,筛选合适的初购顾客参加体验营。体验营绝非大家司空见惯的会销的旅游营销的“山寨版”。旅游只是其中的一个次要环节,更多的是让顾客亲身体验若干种藏方养生疗法。在一个健康怡人的环境里,通过破冰、融入、体验、激情等一系列环节层层推进,渐入高潮,*终让顾客高度认可公司文化和产品,而非常高效的顾客转化率和大单的复购转介就成为水到渠成的结果。在整个过程中,核心人物健康管理师担当的不仅是一个咨询和讲座医生的角色,同时也是一个藏方养生文化的传播和实践者,甚至是一个心理治疗师的角色,而员工只是做好顾客服务和协助管理师工作,大大降低了他们的工作难度。
    保健品会销的诞生,本来就是绝处逢生的结果,今天面临的困境并不是模式的终结,只要业内的有识之士本着为顾客提供更加优质的产品和服务,提供健康和快乐的出发点,勇于探索尝试,进行系统性的模式创新,就一定能使其焕发出新的生机和活力。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-26 10:19:02

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