保健品招商艺术的变化

添加日期：2011年4月26日 阅读：1135

    在保健品营销行业中,分为以下四个层级:终端销售、招商、生产和研发。近十年,我从事于销售和招商环节,我发现自己从事的这个行业有很多规则性的东西在慢慢转变。其中,销售环节的变化和招商方式的变化可以说每个月都在不断改变,但是只是招式的演变和重复,真正的、实质的变化几乎没有。想要解决真正的市场销售困难,招商复杂的问题,我觉得思想角度的变化才是真的解决问题的实质。 
    今天我想就2009年和2010年的市场变化,谈一下我对招商工作的一个思想变化,我的工作也发生了实质性的变化。 
    2009年,我渐渐摆脱了终端销售的管理工作,慢慢开始转变到招商工作中来,我发现招商的难度,比终端还要高。终端销售时,面对的往往是顾客,他们的需求点比较明显,问题也比较好解决,顾客的接触面还是比较小的。然而招商则不同,面对的是各个企业老板,大的小的,虽然多如牛毛,但是他们也是见多识广的高手,虽然不乏夸夸其谈者,但是见的多了,也就自以为是了。 
    虽然终端客户也好,招商面对的大小老板也罢,其实都是一样的,都是我所面对的客户,我的顾客而已。但是招商过程中,近些年一直被一个怪圈所困扰。就是仅仅重视招商量,忽视经销商的成活问题。 
    第*,不是把产品招出去就结束了。招出去,经销商无法成活不等于白招吗?浪费时间。现在很多生产企业,有个招商部,没有市场运营部或是支持部,有的有这些部门,但是也是形同虚设,起不到任何作用。一个成功的招商企业,对运营部门和支持部门的重视程度决不应该低于招商部门的之下,随着市场的变化和发展,甚至要高于招商部门。不断维护市场的发展,能够将*好的市场销售方式,快速、准确的复制到经销商身上,让他们成功的讲产品销售出去,服务跟得上,经销商才能不断形成销售,重复提货。 
    第二,省代、地代和三级代理。省、地代好不好?好啊。找个省、地代就可以不断的放货了吗?答案不一定。很多省地代由于网络不够大,很长时间希望厂家的扶持,不断要政策,要这要那,结果厂家支持不起,合作也越来越不愉快。现在的招商,我个人认为直接面向终端才是王道。无论省、地、县,三级代理都要面向总部才是*好的合作方式。招商,不是越大越好,而是越多越好。 
    第三,招商核心是诚信。很多企业在招商的过程中总是自掘坟墓,一个很大的原因是诚实守信方面出现问题。往往在招商过程中给经销商的希望太大,目标太高。其实很多经销商都是很务实的,所以很多吹嘘过大的产品往往死的很惨。自以为抓住商家的脉门,但是*后无功而返。毕竟市场是不断在变化的,厂家不变,只能自寻死路。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-26 10:09:56

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