招商成功的方法：实施战略手段

添加日期：2011年4月22日 阅读：1146

    如何拉近招商企业与客户之间的信任和共识,不断提升企业客户的满意度和合作意向,从而提升招商企业的经营实力?不妨从建立“客户满意度战略”开始。
    战略一:寻找只属于你的客户让客户满意的战略,首先是你必须找到客户、找对对客户。从哪里找你的客户,谁是你的客户至关重要!医药招商企业的客户,一直以来都以活跃在全国各地的自然人为主。企业通过参加展会、发布广告、电话营销等手段,日复一日,年复一年的进行客户资源的积累。
    伴随着国家监管力度的趋于严格,个人从事药品经营的生存空间已经越发狭窄,于是医药招商企业的客户主体也逐渐向法人经营实体转变,如单体药店、商业公司等。如何高效的找到这些客户,在传统手段基础上,不妨尝试一下新的手段和方法:
    1、媒体精投在招商媒体的选择上,根据企业阶段性经营战略侧重选择。选择要招的代理商是哪个渠道的、什么区域的、如何操作等内容,然后选择合适的媒体。进而实现“媒体调研?媒体试投?媒体评估?确定效果”的步骤提升招商效果。
    2、虚拟代理 “虚拟代理”模式是一种借力发力的代理商发展模式。就是借助现有代理商的关系网络,通过给予一定的物质激励而诱使其给公司介绍和发掘新的代理商的形式。招商企业可以将公司已有代理商身边的代理商资源挖掘出来,形成一个自上而下的代理商开发体系,做到精准招商。
    3、驻地招商改变传统的“电话、广告、展会”招商的老三样,通过驻地进行某一区域市场的精细化招商,往往可以招到与企业产品和经验思路相吻合的代理商资源,便于企业的经营更有针对性。
    4、借助组织目前,医药行业出现了很多的联盟、论坛组织等形式。这些联盟(如药店采购联盟、代理商联盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品类、某一区域代理商聚集的场所,招商企业可以依据自身的产品和政策等资源,有针对性对这些代理商聚集地进行招商宣传,往往能达到很好的招商效果。
    战略二:展示核心竞争力在解决了客户资源的问题之后,让客户满意,必须要有明确的品牌战略。对于招商企业而言,品牌是什么?品牌是企业的核心价值,是企业区别于其他招商公司的独有特性。既可以是口碑、服务、产品、渠道优势、价格等方面,也可以是企业本身的经营管理、某一核心竞争优势的体现。
    医药招商企业的品牌化之路,不妨从产品的采购、渠道的定位、高效服务来展示,往往可以起到很好的效果。如河南医保药业有限公司的“特色产品营销之路”就是定位于**、医保、农保、重要保护品种等方面的特色中成药产品,而走出一条品牌化经营之路。
    战略三:建立客户满意度在前面两个战略的基础上,我们去改善与客户接触过程中的细节,才能真正建立于客户的长久合作关系。这又涉及到战略问题,每个公司的资源总是有限的,不可能改善所有的方面,这就需要优化资源配置的战略。根据战略配置资源,使得产品和服务更好地满足客户的需求、让客户盈利,这才是提高客户满意度的根本之道。
    1、建立客户信息体系,目前很多医药企业都建立了客户信息库,只是希望通过这个信息库的建立,熟悉自己的对客户的管辖权和数量满意度。其实,这样的客户信息库建立就笔者看来没有什么实质性的意义。因为客户的经营情况在随着市场不停的变化,唯有动态的客户信息才有助于我们根据客户的情况对症下药。所以,奉劝那些自以为登记了客户信息的招商企业:客户信息不仅要有,而且有及时更新,能为我所用!
    2、建立客情维护机制通过上门拜访、定期的生日、节假日等短信祝福、逢年过节的礼物赠送、优秀经销商的集中表彰展示等手段,让客户感受到公司对其的关怀,可以极大增强客户与公司的向心力。同时,及时关注客户的经营变化,在其经营困境中雪中送炭,给予资金、人力、无力方面的支持,则可以将一个客户长久的保留。当然,这是建立在客户资信较好,值得投入的基础上的。
    3、定期沟通互访在日常客情维护的基础上,建立与相关客户的定期沟通互访机制,也可以提升客户的满意度。可以是季度、年度经销商会议、也可以是针对某一医药行业情况召开的专门论坛、当然也可以是新产品推介会等。通过这种的形式,可以针对客户进行满意度调查,摸清客户对企业满意的方面和不满意的方面。满意的方面需要不断强化提升,客户不满意的地方,则可以成为企业下一步经营整改的重心。
    4、个性化的服务此外,对于医药招商企业而言,还要摆脱“招而不管”的情况。针对某一类型相同的客户,提供实际操作性很强的市场经营指导方案。甚至针对一些大客户和潜力客户,还可以派出专业的经营团队帮助其进行产品的营销、策划、管理等依据当地实际情况的经营指导。要知道,帮助客户赚钱,加快公司产品在客户渠道中的流通速度,才能*终让公司盈利。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-22 9:36:54

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